LinkedIn — это не просто очередное место для листания фотографий или споров с незнакомцами. Это цифровая телефонная книга, созданная для людей, которым нужно решать рабочие задачи. Пока Facebook и MySpace помогали пользователям делиться фотографиями из отпусков и слушать инди-группы, LinkedIn тихо выстраивал инфраструктуру для карьеры. В чем разница? Вы ищете не свидание. Вы ищете работу, клиента или соучредителя.
Взрывной рост социальных сетей в середине 2000-х годов был очевиден. К августу 2007 года MySpace привлекал более 60 миллионов уникальных посетителей, а Facebook следовал за ним с показателем в 19 миллионов. Обе платформы демонстрировали огромный годовой рост. Но в сети существовало еще более 300 других сайтов. Видеоплатформы. Сервисы для закладок. Музыкальные сообщества. LinkedIn выбрал свой собственный путь, отказавшись от «социальной» части социальных медиа в пользу «профессиональной». Платформа была создана для поиска возможностей. Для лидов. Для связей, которые могут реально обеспечить доход.
Зміст
История происхождения
Платформа была запущена в мае 2003 года. Команда разработчиков состояла из выпускников Стэнфорда и ветеранов Кремниевой долины: Ридоффмана, Аллена Блу, Жан-Люка Вайанта и Константина Герике. Основная идея принадлежала Хоффману и Герике, которые еще в конце 1990-х годов размышляли над концепцией онлайн-профессиональной сети. Они увидели пробел. Интернет соединял людей, но он не соединял работников.
К октябрю 2007 года на сайте насчитывалось более 15 миллионов участников. Это была одна из самых быстрорастущих сетей в мире. Трафик между июлем 2006 и июлем 2007 года вырос на 323 процента. Такая скорость роста сделала его номером один среди мест, куда обращаются все, кто пытается управлять своей карьерой в онлайн-среде.
У большинства пользователей на платформе есть несколько десятков контактов. Два-три десятка — это норма. Но есть и суперпользователи. Сильные связующие звенья. Некоторые из них накопили до 34 000 контактов. Это уже не сеть. Это база данных.
Почему профили важнее постов
На других платформах вовлеченность измеряется лайками и репостами. В LinkedIn речь идет о видимости в результатах поиска. Ваш профиль — это ваша целевая страница. Именно так рекрутеры находят вас. Именно так потенциальные партнеры проверяют вашу квалификацию. Это доказательство того, что вы действительно можете выполнять ту работу, о которой заявляете.
LinkedIn — это номер один онлайн-направление для профессионального нетворкинга.
Сайту не важно, выложили ли вы смешное видео с котом. Ему важно, правильно ли вы указали свои навыки. Ему важно, поручаются ли ваши контакты за вашу работу. Это система, построенная на доверии, но также и на данных.
Мы подробно разберем, как создать такой профиль. Как использовать функции. Кто на самом деле пользуется сайтом. И имеют ли ли все эти связи какое-либо значение в реальном мире. Начнем с основ.
Профили в LinkedIn
Настройка вашего присутствия в LinkedIn
Начало работы в LinkedIn — это двухэтапный процесс: регистрация и создание страницы. Форма регистрации требует предоставления конкретных личных данных. Вы указываете свое имя. Адрес электронной почты. Местоположение. Текущего работодателя. Учебное заведение, которое вы окончили. Это базовая демографическая информация. После этого платформа предлагает дополнить остальную часть вашего профиля.
Рассматривайте свой профиль в LinkedIn как цифровое резюме. Это не социальный дневник. Фокус строго на профессиональном опыте. Детали трудоустройства имеют приоритет. За ними следует информация об образовании. Хобби здесь неуместны. Любимые фильмы не имеют места в этом профиле. Цель — продемонстрировать карьерный путь.
Чтобы заполнить профиль, создавайте отдельные записи для каждой должности. Текущие работы указываются. Прошлые работы также указываются. Для каждой позиции вы вводите название должности. Указываете работодателя. Выбираете отрасль. Устанавливаете даты начала и окончания работы. Пишете краткое описание роли. Это описание важно. Оно объясняет, чем именно была эта работа. Оно дает контекст, который один лишь заголовок должности предоставить не может.
В LinkedIn вы относитесь к разделу «Образование» как к набору отдельных элементов данных, а не как к единому блоку текста. После окончания школы каждое учебное заведение должно иметь свою собственную запись. Вы указываете название школы. Вы перечисляете полученную степень. Вы отмечаете годы обучения. Вы добавляете награды, если они у вас есть. Все остальные детали помещаются в поле для заметок.
Это нужно не только для архивных целей. LinkedIn использует эту историю трудоустройства и образования позже, чтобы связать вас с другими пользователями. Это помогает алгоритму находить бывших коллег. Это помогает ему находить однокурсников. Эти данные питают граф сети.
Трудоустройство и образование составляют основу вашего профиля. Но именно в разделе «О себе» (Summary) вы добавляете свой голос. Это краткое описание вашего профессионального опыта и навыков. Он находится прямо под вашим именем и должностью. Вам также нужна фотография профиля. Реальные фотографии работают лучше, чем портреты на однотонном фоне.
Помимо базовой информации, вы можете добавлять ссылки на внешние сайты. Личные блоги. Профессиональные портфолио. И то, и другое учитывается. Есть место и для интересов. Краткий список хобби или увлечений. Далее идут аффилированные группы. Награды и отличия получают отдельный раздел, если они не помещаются в другие секции.
Поиск контактов
Теперь вы переходите к построению сети. Как найти людей, чтобы добавить их в друзья?
LinkedIn предлагает контакты на основе ваших данных. Он просматривает ваши контакты электронной почты. Он проверяет вашу телефонную книгу. Он сканирует историю вашего предыдущего трудоустройства на наличие коллег. Он сопоставляет данные об образовании для поиска однокурсников. Вы можете искать людей по имени, компании или учебному заведению. Строка поиска — ваш основной инструмент.
Начните с людей, которых вы уже знаете. Добавьте бывших коллег. Добавьте однокурсников. Это самые легкие контакты. Их профили, скорее всего, заполнены полностью. Они могут узнать вас. Это увеличивает шанс того, что они примут вашу заявку.
Не спамьте. Не добавляйте незнакомцев без сопроводительного сообщения. Персонализированное сообщение имеет значение. Оно показывает, что вы не просто собираете цифры. Оно демонстрирует намерение.
Найти людей, которых вы действительно знаете, — это самая сложная часть построения сети. Как только ваш профиль активирован, вам нужно наполнить его реальными контактами. LinkedIn не заставляет вас блуждать в пустоте. Он предоставляет несколько конкретных путей для поиска существующих контактов.
Вы можете загрузить свои контакты по электронной почте. Вы можете искать коллег. Вы можете найти одноклассников. Вы можете выполнить базовый поиск по имени или углубиться в расширенные фильтры.
Использование вашей адресной книги электронной почты
Если вы используете Gmail или AOL, процесс проходит без препятствий. Вы вводите свои учетные данные для входа. LinkedIn сканирует вашу адресную книгу. Он определяет, какие из сохраненных контактов уже имеют учетные записи на платформе.
Вы также можете использовать «Мастер поиска контактов». Этот инструмент работает с Microsoft Outlook или практически любым другим программным обеспечением для адресных книг. Он обрабатывает загрузку. Он сопоставляет имена и адреса электронной почты.
Когда список загружен, у вас есть выбор. Вы можете выборочно приглашать конкретных пользователей присоединиться к вашей сети. Вы также можете расставить сети шире. Пригласить всех из списка присоединиться к LinkedIn, даже если они еще не являются участниками. Это палка о двух концах. Вы получаете новых контактов, но также рискуете разозлить людей, которые не хотят присоединяться.
Поиск бывших коллег
Ваш опыт работы — это не просто текст на экране. Это поисковая система. LinkedIn использует должности, которые вы занимали, чтобы показать ваших профессиональных коллег. Он показывает вам текущих и бывших коллег, которые уже находятся на сайте.
Вы видите список. Вы решаете, кто принадлежит вашему кругу избранных. Вы отправляете приглашения. Это люди, с которыми вы, вероятно, работали. Связь предварительно подтверждена общим опытом. Это обычно означает более высокий процент принятия приглашений.
Восстановление связи с одноклассниками
Образовательный опыт работает так же. Функция поиска одноклассников показывает всех, кто учился в вашем колледже или аспирантуре в тот же период времени, что и вы.
Вы можете уточнить результаты. Сузьте их только до тех, кто окончил учебу в вашем конкретном году. Это фильтрует более широкую базу выпускников. Это фокусируется на людях, которые действительно ходили по тем же коридорам. Это прямой путь к вашей академической сети.
Ручной поиск по имени и расширенный поиск
Иногда автоматические инструменты пропускают кого-то. Вы нажимаете на раздел «Люди». Вы начинаете вводить имя.
Поиск по имени прост. Введите полное имя или только фамилию. LinkedIn возвращает список всех текущих участников с этим именем. Если ваше имя Джон Смит, ожидайте длинный список. Вам придется просеивать шум.
Для большей точности используйте расширенный поиск. Это позволяет комбинировать несколько критериев. Отрасль, местоположение, компания. Это помогает найти людей, которые соответствуют определенному профилю, а не просто имеют нужное имя.
Алгоритмы берут на себя тяжелую работу для легких связей. Но ручной поиск остается незаменимым для тех контактов, которых труднее найти. Вы вводите. Вы ждете. Вы надеетесь, что человек, которого вы ищете, не удалил свою учетную запись.
Вы можете копать глубже, чем позволяет базовая панель поиска. Расширенный поиск LinkedIn позволяет фильтровать результаты по ключевым словам, конкретным должностям, текущим работодателям, географическому положению и даже отраслям. Речь идет не просто о поиске имен. Речь идет о поиске человека, который знает, как делается колбаса (понимает изнанку процесса).
Почему это важно? Вы получаете внутренний контакт в целевой компании. Этот контакт становится «теплым» лидом для продаж. Или же это человек, который может передать ваше резюме нужному руководителю по найму еще до того, как его увидит ATS (система отслеживания кандидатов). Это преимущество. Не все умеют им пользоваться.
Превращение знакомых в контакты
Как только ваш профиль создан и вы определили людей, которых уже знаете, следующим шагом становится конверсия. Вы не просто перечисляете их. Вы превращаете знакомых в контакты.
Это третий шаг в последовательности. Шаг первый — это профиль. Шаг второй — это поиск. Шаг третий — это рукопожатие в цифровом формате.
Отправляя приглашение, вы не просто увеличиваете цифру в своем счетчике. Вы открываете канал связи. Алгоритм благоприятствует активным сетям. Вы получаете больше видимости, когда ваше граф-сообщество плотно заселено реальными взаимодействиями. Но не форсируйте события. Связывайтесь только с теми людьми, которые важны для ваших текущих целей.
«Контакт — это дверь. Взаимодействие — это ключ».
Подумайте о том, где находятся эти люди. Они в вашей отрасли? У конкурента? В отделе, в который вы хотите перейти? Метка местоположения в их профиле подскажет, работают ли они локально или удаленно. Метка отрасли укажет, находятся ли они в сфере технологий, здравоохранения или финансов. Сопоставьте это со своими потребностями.
Кого таргетировать в первую очередь
Если вы ищете работу, ищите Руководителей по найму (Hiring Managers) или Руководителей команд в компаниях, которые вам нравятся. Не ограничивайтесь подачей заявки через портал. Найдите человека, который разместил вакансию. Посмотрите, с кем он связан. Часто вы обнаружите связь второго уровня. Используйте эту общую связь как повод для обращения.
Если вы что-то продаете, найдите Лиц, принимающих решения (Decision Makers), в своей нише. Используйте поле должности для фильтрации по словам «Директор», «Вице-президент» или «Руководство высшего звена (C-Suite)». Сузьте выбор по размеру компании, если это возможно. У генерального директора стартапа другие проблемы, чем у вице-президента компании из списка Fortune 500.
Местоположение тоже имеет значение. Если вы работаете в продажах, локальные мероприятия часто дают лучший результат, чем холодные письма. Фильтруйте по городу. Найдите людей, активных в вашем регионе. Комментируйте их посты. Проявляйте присутствие.
Это не магия. Это просто лучшая гигиена общения. Большинство людей останавливаются на поиске по имени. Они не углубляются в детали. Они не видят фильтр по отрасли. Они упускают нужный угол.
Действительно ли вам нужно 500 контактов? Или вам нужно пять человек, которые могут открыть дверь?
Качество всегда побеждает количество. Редкая сеть с высокомотивированными контактами стоит больше, чем раздутый список незнакомцев. Используйте фильтры. Будьте конкретны. Просите о связи с обоснованием. Не говорите просто «Приятно познакомиться». Скажите: «Я видел ваш пост о X. Буду рад подключиться».
Просто. Прямо. Эффективно.
Остается только ждать уведомления.
Найти людей — это самая простая часть. Настоящий потенциал кроется в доступе к сетям тех, кого вы уже знаете. Чтобы раскрыть этот потенциал, вам необходимо сформировать надежный список контактов в LinkedIn.
Здесь есть важное различие. Контакт в LinkedIn — это не то же самое, что друг в Facebook или приятель в MySpace. Это люди, которых вы хорошо знаете или которым доверяете профессионально. Платформа явно не рекомендует добавлять незнакомцев. Не принимайте случайные приглашения и не отправляйте их слепо.
Чтобы стать контактами в LinkedIn, обе стороны должны дать согласие. Вы отправляете приглашение, они принимают его. Или они отправляют приглашение, а вы принимаете. Как только это взаимное подтверждение произошло, вы автоматически оказываетесь в списках друг друга. Это взаимная связь.
Отправить приглашение просто, если вы выбираете контакты из своей электронной почты или результатов поиска коллег и однокурсников. Поставьте галочку рядом с их именем. Нажмите «Отправить». LinkedIn отправит стандартное сообщение, если вы не напишете персонализированное примечание.
Дело усложняется, если вы нашли человека через поиск по имени. LinkedIn требует подтверждения того, что вы действительно знаете этого человека. Он попросит указать контекст.
Вам нужно классифицировать отношения:
— Коллега
— Однокурсник
— Деловой партнер
— Друг
— Группа или ассоциация
— Другое
— «Я не знаю [имя]»
Выберите «друг» или «другое», и система потребует адрес электронной почты человека для проверки. Выберите «Я не знаю [имя]», и система заблокирует вас. Вы не сможете отправить приглашение. Для остальных вариантов необходимо указать, какая работа, учебное заведение или организация связывают вас вместе.
Вы также можете контролировать, кто может обращаться к вам. Отфильтруйте входящие сообщения. Принимайте уведомления только от людей, у которых уже есть ваш адрес электронной почты в контактах. Это снижает уровень шума.
Нужно разорвать связь позже? Вы можете удалить контакт. Перейдите к своему списку. Поставьте галочку. Нажмите «Удалить». LinkedIn не уведомит их об этом. Это происходит бесшумно.
Прямые контакты
Большинство социальных платформ treats всех как равных. LinkedIn проводит четкие границы. Если вы не входите в ближайшее окружение человека, вы заблокированы от прямого общения. Это не ошибка. Это архитектура профессионального нетворкинга.
Ваши «прямые контакты» — это единственные люди, которым вы можете свободно писать по электронной почте. Нажмите на их профиль. Нажмите «Отправить письмо». Готово. Они находятся на расстоянии одного шага. Вы знаете их. Или, по крайней мере, они приняли ваш запрос.
Остальная часть сети — это лабиринт.
Контакты второй степени — это друзья ваших друзей. Контакты третьей степени — это друзья друзей ваших друзей. Технически все они являются «вашей сетью». На практике вы не можете связаться с ними с помощью простого письма. LinkedIn заставляет вас использовать специальные инструменты: InMail, представления (introductions) или OpenMail. Барьер существует не просто так. Речь идет о качестве, а не о количестве.
Использование представлений (Introductions) в LinkedIn
Даже бесплатные аккаунты получают некоторый доступ. LinkedIn предоставляет вам пять представлений. Вот и всё. Если вам нужно больше, придется платить. Но механизм косвенный. Вы не пишете целевому контакту напрямую. Вы пишете общему другу.
Вот рабочий процесс:
- Найдите прямой контакт, который уже связан с вашим целевым адресатом.
- Отправьте этому общему другу запрос на представление. Попросите его переслать его.
- Общий друг решает, передавать ли его дальше. Он может проигнорировать вас.
- Если сообщение будет переслано, целевой контакт решает, принять ли его. Он может удалить его.
- Принятие не означает дружбу. Вам все равно нужно отправить официальный запрос на подключение. Для этого часто требуется их адрес электронной почты для проверки.
Это цепочка доверия. Если одно звено разрывается, сообщение погибает. Это раздражает. Но это также эффективно. Люди реагируют на друзей больше, чем на незнакомцев.
Что такое LinkedIn InMail?
Для серьезных пользователей InMail является стандартом. Он доступен только подписчикам премиум-класса. Вы платите ежемесячную или годовую плату. Преимущество — прямой доступ. Никаких посредников. Никакого ожидания, пока общий друг предпримет действие.
Вы можете писать сообщения любому пользователю платформы. Директору в Лондоне. Рекрутеру в Нью-Йорке. Основателю стартапа в Берлине. Сообщение попадает в их почтовый ящик. Они видят его немедленно.
Это устраняет трение, связанное с представлениями. Вам не нужно выстраивать карту сети. Вы просто печатаете и отправляете. Цена — финансовая. Выгода — охват.
Понимание сообщений OpenLink
Есть еще один вариант. Сообщения OpenLink. Они работают иначе. Вместо того чтобы вы платили за выход на связь, вы открываете свой почтовый ящик для входящих сообщений от кого угодно. Отправитель ничего не платит. Платите вы.
Зачем это делать? Конфиденциальность.
Вы сохраняете свой личный адрес электронной почты в тайне. Вы остаетесь в экосистеме LinkedIn. Но вы становитесь видимыми для более широкой аудитории. Рекрутеры находят вас. Продавцы связываются с вами. Это воронка. Вы контролируете объем. Вы контролируете доступ.
Как LinkedIn отличается от других социальных сетей
Эта структура отличает LinkedIn. Facebook посвящен личной жизни. Twitter — публичным трансляциям. Instagram — визуальный контент. LinkedIn — транзакционный. Каждое взаимодействие имеет потенциальный профессиональный исход.
Инструменты обмена сообщениями отражают это. Они являются шлюзами, а не открытыми дверями. Они фильтруют шум. Они требуют намерения. Вы не просто «подключаетесь». Вы обосновываете, почему вы подключаетесь.
Вот почему платформа ощущается иначе. Она более холодная. Более расчетливая. Но для карьерного роста это и есть суть.
Система поощряет терпение. Она наказывает за спам. Если вы хотите получить доступ, вы играете по правилам. Вы используете представления, когда они у вас есть. Вы обновляете подписку до InMail, когда настроены серьезно. Вы открываете свой почтовый ящик, когда готовы к общению.
Это не всегда интуитивно понятно. Иногда это вызывает разочарование. Процесс долгий. Барьеры высоки. Но когда это работает, это работает. Сообщение от контакта второй степени может изменить
Социальные сети часто объединяют в одну кучу, однако различие между обычным общением и профессиональным брендингом весьма значительно. LinkedIn функционирует по принципиально иным правилам, чем его аналоги. Это не место для неформального общения. Это цифровое рабочее пространство.
Представьте профиль в LinkedIn как онлайн-резюме, срок действия которого никогда не истекает. Набор функций отражает эту цель. Вы не можете загружать фотографии из отпуска. Здесь нет интеграции с блогами. Нельзя вставлять видео с YouTube или использовать игривые инструменты взаимодействия, такие как старая функция «poke» (пинка). Интерфейс строго регламентирован. Нет возможности настраивать цвета или макеты. И, конечно, здесь нет строки поиска для фильтрации потенциальных партнеров по возрасту или семейному положению.
Такой дизайн — не упущение. Это стратегический выбор.
Руководство LinkedIn, включая генерального директора Дэна Ная, прямо заявляло о цели: представлять участников в профессиональном виде в интернете. Чистый и лаконичный эстетический стиль служит буфером против репутационных рисков, которые преследуют более открытые платформы.
Цена неформальных социальных сетей
Стремление к профессиональной отточенности продиктовано реальными последствиями. Новостные ленты пестрят историями о кандидатах, которым отказали в работе, или сотрудниках, которых уволили из-за спорных публикаций. Неудачно выбранное фото на MySpace. Эмоциональный комментарий на стене в Facebook. Эти цифровые следы могут преследовать карьеру еще долго после того, как публикация была сделана.
LinkedIn устраняет беспорядок, который провоцирует пристальное внимание. Убирая возможность персонализировать внешний вид платформы, сервис заставляет пользователей сосредоточиться на содержании: опыте, навыках и рекомендациях. Он снижает уровень шума. Он минимизирует шанс того, что легкомысленная публикация затмит квалификацию кандидата.
Связи как профессиональные рекомендации
Самое важное различие заключается в том, как определяются отношения. В других сетях «другом» может быть одноклассник из старшей школы, с которым вы не разговаривали десятилетие. В LinkedIn связь подразумевает нечто более весомое.
LinkedIn рекомендует относиться к каждой связи как к потенциальной профессиональной рекомендации. Это не просто совет. Это основной механизм доверительной модели сети. Когда вы устанавливаете связь с кем-то, вы по сути поручаетесь за него. Вы сигнализируете его сети, что этот человек заслуживает доверия.
Подумайте о последствиях видимости. Как только человек становится вашей связью, он получает доступ к вашей расширенной сети. Он может видеть, с кем еще вы связаны. Это создает паутину взаимной ответственности. Вы не хотите связываться с людьми, которые могут поставить вас в неловкое положение или неверно представить ваше профессиональное положение своим контактам. Барьер для установления связи выше. Ставки выше.
«Связь в LinkedIn подразумевает больше, чем просто знакомство.»
Индивидуальные достижения против групповой принадлежности
Если Facebook — это городская площадь, то LinkedIn — это портфолио. Структурные различия подчеркивают этот контраст.
Facebook ориентирован на группы. Он процветает за счет коллективной идентичности. Платформа автоматически присваивает участникам «сети» на основе географического местоположения или alma mater (учебного заведения). Эта унаследованная функция восходит к ранним дням Facebook, когда он был эксклюзивной сетью для студентов колледжей. Затем пользователи могут присоединяться к тысячам других групп, формируя сообщества вокруг хобби, идей или интересов.
LinkedIn ориентирован на личность. Хотя в нем есть группы, основное внимание уделяется индивидууму и его достижениям. Профиль является центром. Сеть находится на втором плане. Нет автоматической группировки по колледжу или городу, если вы вручную не выберете отображение этой информации. Акцент остается на том, что вы сделали, а не на том, с кем вы связаны.
Это различие имеет значение для поиска
Создание группы в LinkedIn не похоже на вступление в сообщество Facebook. Вы не можете просто нажать кнопку и начать публиковать сообщения. LinkedIn использует специальную панель модерации для рассмотрения заявок на создание новых групп. Они принимают только профессиональные организации, группы выпускников, отраслевые конференции и аналогичные бизнес-ориентированные структуры. После создания группы менеджер группы обладает полной властью: он принимает или отклоняет каждую заявку на вступление.
Этот контроль отражает более широкое различие в том, как LinkedIn работает по сравнению с другими социальными сетями. Он использует иную бизнес-модель. На сайте есть некоторые рекламные блоки Google, но здесь нет корпоративных спонсоров или коммерческой рекламы. Это резко контрастирует с MySpace, который в феврале 2007 года получал почти 25 миллионов долларов ежемесячного дохода от онлайн-рекламы. В начале ноября 2007 года Facebook объявила о запуске рекламной платформы, чтобы размещать таргетированную рекламу от таких компаний, как Coca-Cola и Verizon Wireless.
LinkedIn зарабатывает деньги иначе.
Как LinkedIn монетизирует профессиональные данные
Сайт взимает плату с пользователей за определенные услуги. Хотите отправить более пяти приветственных сообщений? Вам необходимо перейти на премиум-аккаунт. Доступны варианты Personal Plus, Business или Pro. То же правило применяется к отправке InMail или получению сообщений через OpenLink. Размещение вакансий также платное. Поиск рекомендаций и ускоренное обслуживание клиентов также облагаются платой.
Но основные деньги поступают от корпоративных решений LinkedIn (LinkedIn Corporate Solutions). Этот инструмент очень мощен для рекрутеров и корпоративных хантеров. Когда вы добавляете свой профессиональный и образовательный опыт в свой профиль, вы передаете свою личную информацию в профессиональную базу данных LinkedIn.
За значительную годовую подписку, которая для некоторых компаний составляет от 100 000 до 250 000 долларов, LinkedIn предоставляет расширенные инструменты поиска и программное обеспечение для управления. Рекрутеры используют эти инструменты для поиска пассивных кандидатов.
Пассивный кандидат — это человек, у которого уже есть работа, и который не ищет новую активно. LinkedIn утверждает, что пассивные кандидаты, как правило, имеют более высокую квалификацию, чем средний активный соискатель. Корпоративные рекрутеры ищут квалифицированных сотрудников в других компаниях и пытаются убедить их сменить место работы. По оценкам LinkedIn, более 100 000 его членов являются профессиональными рекрутерами.
Кто на самом деле находится в LinkedIn?
Теперь давайте посмотрим, кто использует LinkedIn и с какой целью.
Восстановление связей без давления
Давайте будем честными. Для многих LinkedIn — это просто цифровая телефонная книга. Это место, куда вы заходите, чтобы узнать, работает ли ваш старый однокурсник по-прежнему в той же компании или был ли повышен ваш бывший руководитель. Здесь нет глубокой стратегии. Вы нажимаете «Подключиться». Вы следите за лентой. Вы остаетесь на виду.
Теория проста: вы накапливаете социальный капитал сейчас, чтобы воспользоваться им позже, когда вам понадобится рекомендация или теплое представление для продажи. А до тех пор это просто непринужденное общение с людьми, с которыми вы раньше работали.
Преимущество близости для соискателей
Затем есть та группа людей, которым действительно что-то нужно. Соискатели работы.
Использование платформы для поиска работы бесплатно. Вы вводите ключевое слово. Выбираете локацию. Нажимаете «Поиск». Но магия не в списке вакансий, а в том, как они отсортированы.
LinkedIn не просто показывает вам вакансии. Он ранжирует их по близости в сети.
Представьте, что вы подаете заявку в компанию Acme, Inc. Система отмечает, что менеджер по найму находится всего в двух шагах от вас в вашем профессиональном графе.
Это меняет все. Вместо того чтобы отправлять заявки в «черную дыру», вы получаете четкий путь. Вы можете попросить общего знакомого представить вас. Вы можете упомянуть это имя. Вы можете обойти первичный фильтр отдела кадров, потому что кто-то изнутри уже знает ваше лицо. Эта близость — несправедливое преимущество, которое большинство кандидатов игнорируют.
Найм без цены в $145
Если вы размещаете вакансию, стандартная цена составляет $145 за одно объявление. Это быстро складывается, если вы нанимаете на несколько должностей. Но вам не нужно платить, чтобы начать.
Умные рекрутеры сначала используют бесплатные инструменты.
- Поиск по ключевым словам: Используйте страницу найма для поиска кандидатов на основе конкретных навыков или отраслевого опыта.
- Расширенный поиск людей: Фильтруйте по узким критериям, чтобы сформировать пул талантов еще до того, как напишете описание вакансии.
- Распространение в сети: Опубликуйте обновление для своих прямых контактов. «Мы нанимаем X. Кого вы знаете?»
Ваша существующая сеть становится вашим рекрутинговым отделом. Это часто быстрее и дешевле, чем платная доска объявлений.
Премиум-проверка рекомендаций
Как только у вас появятся заявки, начинается самое интересное — их проверка. Если у вас есть премиум-аккаунт, вы можете выполнить поиск рекомендаций.
Это не просто чтение рекомендации на LinkedIn. Это запрос к базе данных. Вы можете искать по названию компании и периоду времени. Хотите узнать, кто работал в Компании X в период с 2018 по 2020 год? Вы можете найти их. Затем вы можете связаться с бывшими коллегами для получения обратной связи о кандидате в режиме реального времени.
Это проверка надежности в масштабе.
Рай для рекрутеров
Наконец, есть профессионалы, чья вся работа построена на этой платформе. Хедхантеры и корпоративные рекрутеры.
Они не используют LinkedIn для размещения вакансий. Они используют его для поиска талантов. Подписки Corporate Services дают им доступ к более глубоким слоям данных и улучшенным фильтрам поиска. Для платформы с миллионами активных пользователей это самая большая профессиональная база данных в мире. Они используют ее для поиска кандидатов, которые даже не ищут работу.
Инструмент работает в обе стороны. Вы либо охотник, либо добыча. Понимание того, на какой стороне забора вы находитесь, меняет то, как вы используете сайт.
Традиционный сценарий генерации бизнес-лидов (B2B) обходится дорого. Отделы продаж часто тратят тысячи долларов на курируемые списки лидов, которые могут быть актуальными, а могут и нет. LinkedIn разрушает эту модель, помещая инструменты для поиска потенциальных клиентов непосредственно в руки продавца. Вместо покупки данных они могут в реальном времени искать представителей целевой отрасли.
Путь к установлению контакта прост. Продавец определяет потенциального покупателя. Он проверяет наличие общих контактов, чтобы использовать теплое представление. Если такой связи нет, он отправляет InMail. Предложение попадает напрямую к внутреннему контактному лицу, минуя общие адреса типа info@.
Для предпринимателей платформа служит динамичным хабом для нетворкинга. Вы можете искать партнеров, клиентов или специализированных поставщиков, не отходя от рабочего стола. Функция LinkedIn Answers (в настоящее время в значительной степени интегрированная в группы LinkedIn и разделы вопросов и ответов) позволяет транслировать вопросы вашей расширенной сети — вплоть до третьего круга связей.
Запускаете малый бизнес? Спросите совета по отраслевым вопросам у людей, которых вы не знаете лично, но которые связаны с вашими контактами. Нужен подрядчик? Страница LinkedIn Services агрегирует рекомендации других пользователей. Это механизм проверки, основанный на социальном доказательстве.
Специалистам по связям с общественностью (PR) предстоит аналогичная задача: найти нужного журналиста. Пресс-релизы часто теряются. Расширенный поиск людей в LinkedIn помогает найти журналистов и редакторов, которые конкретно освещают вертикаль вашего клиента. Свяжитесь с ними через общих контактов или через прямой InMail. Такой целевой подход повышает шансы на отклик по сравнению с холодными обращениями.
Журналисты используют тот же инструмент в обратном порядке. Вместо того чтобы проходить через пресс-службу компании, они могут найти инсайдеров внутри организаций. Они обходят фильтр PR, чтобы получить непредвзятую информацию.
Итак, работает ли LinkedIn на самом деле? Результаты зависят от того, как вы его используете.
Результаты в LinkedIn
Как LinkedIn на самом деле работает для разных пользователей
Давайте будем честны: LinkedIn — это либо мощнейший инструмент, либо кладбище, в зависимости исключительно от ваших намерений. Он раскрывает свой потенциал, когда у вас есть конкретная цель — поиск работы или получение узкоспециализированных советов от ветеранов отрасли. Он быстро теряет актуальность, если вы просто наблюдаете со стороны как пассивный участник с устаревшей сетью контактов, который в данный момент не ищет работу и не работает в сфере, требующей активного нетворкинга.
По своей сути, это цифровой телефонный справочник. Платформа достигла критической массы в 15 миллионов участников, и к концу 2007 года прогнозируется рост до 18 миллионов. Такой масштаб означает, что высока вероятность того, что ваши бывшие коллеги и однокурсники уже зарегистрировались. Вы можете восстановить с ними связь за считанные секунды.
Конечно, есть искушение voyeuristic thrill (наслаждением от наблюдения) за тем, чем занимается бывший коллега. Но это можно делать и в Facebook. LinkedIn хочет, чтобы вы оставили ностальгию и перешли к делу. Если вы относитесь к нему как к хобби, он подведет вас. Если вы относитесь к нему как к инструменту, он окупится.
Почему рекрутеры любят эту платформу
Одно ясно: LinkedIn работает для рекрутеров. И это не преувеличение. Мы нашли данные о рекрутинговом агентстве, которое тратит чуть более 7000 долларов в год на корпоративные услуги. При этом они получают более 100 000 долларов комиссионных с кандидатов, найденных исключительно через этот сайт. Это огромный возврат на инвестиции.
Другой рекрутер, использующий InMail (функцию прямого обмена сообщениями), сообщает о 90-процентном уровне отклика от потенциальных клиентов. Большинство кампаний холодных email-рассылок мечтают об уровне открытия писем в 2 процента. LinkedIn работает на совершенно другом уровне.
Логика проста. Человеческая природа диктует, что наняться на работу проще через знакомого, чем через незнакомца. LinkedIn расширяет ваш «известный мир». Пользователь, имеющий всего 41 прямое подключение, может фактически получить доступ к сети из 200 000 участников. Это люди, находящиеся в трех шагах от вас. Когда вам нужна работа, вы не звоните менеджеру по найму «в холодную». Вы просите общего друга представить вас. В этом и заключается сила платформы.
Генерация продаж через теплые рекомендации
Это также работает для продаж, но с оговорками. Если у вас большая сеть прямых контактов, генерируемые лиды имеют высокое качество. Мы читали о CEO компании, занимающейся онлайн-рекламой, который использовал рекомендацию от прямого контакта, чтобы выйти на COO потенциального клиента. Приглашение было на обед.
COO ответил немедленно. У него не было времени на обед, но он признался, что ему нужен новый рекламный сервер. Через две недели они подписали контракт.
LinkedIn не дает вам тысячи лидов, как купленный список контактов. Он дает вам лидов с преимуществом внутреннего доступа. Как отмечал Inc.com, он берет холодный звонок и «подогревает» его, используя общих друзей и коллег. Эта передача доверия стоит больше, чем объем.
Советы для предпринимателей и владельцев малого бизнеса
Для предпринимателей раздел LinkedIn Answers является удивительно эффективным ресурсом. Просмотр раздела «Стартапы и малый бизнес» открывает доступ к продуманным развернутым советам по всему: от медицинского страхования для небольших команд до создания ИТ-инфраструктуры с минимальными затратами. Это не просто спам.
Тем не менее, это все еще публичный форум. Вы столкнетесь с самопродвижением. LinkedIn внедряет инструмент маркировки, чтобы помочь пользователям быстро сообщать и удалять такой мусор. До тех пор вам придется просеивать шум, чтобы найти полезную информацию.
Переход в «реальную жизнь»
Как и любая социальная сеть, LinkedIn может стать пустой тратой времени. Он может превратиться в место, где вы просто общаетесь с теми же людьми, которых знали пять лет назад. Но компания позиционирует себя как место для серьезного профессионального нетворкинга. Идея заключается в том, что молодежь, увлеченная Facebook, переместится сюда, когда начнется реальная жизнь и реальные карьеры.
Вопросы конфиденциальности и взлома
Давайте поговорим о рисках. Поскольку вы делитесь профессиональными данными, вы также рисуете мишень на своей спине.
- Раскрытие данных: Ваша текущая должность, история зарплат и будущие планы видны другим. Если вы ищете работу, ваш текущий работодатель может увидеть, что вы ищете, если вы не будете осторожны с настройками конфиденциальности.
- Социальная инженерия: Рекрутеры и продавцы могут использовать вашу сеть для создания высокоперсонализированных фишинговых атак. Они знают, с кем вы работаете. Они знают, что для вас важно.
- Компрометация аккаунта: Взломанные аккаунты LinkedIn часто используются для рассылки спама всей вашей сети. Если ваш аккаунт будет скомпрометирован, ваши контакты могут быть обмануты и перейти по вредоносным ссылкам.
Вы можете ограничить видимость в настройках, но чем больше вы используете платформу, тем больше данных она хранит. Это компромисс. Удобство в обмен на открытость.
Почему ваш профиль в LinkedIn — это золотая жила для социальной инженерии
Вы тратите часы на создание идеального профессионального повествования, подчеркивая достижения и расширяя свою сеть контактов. Это кажется продуктивным. Это кажется безопасным. Но когда вы публикуете подробную карьерную историю на такой популярной платформе, как LinkedIn, вы можете фактически передать хакерам, использующим методы социальной инженерии, ключи от вашей цифровой идентичности.
Социальная инженерия — это не взлом шифрования или эксплуатация уязвимостей нулевого дня в серверном коде. Это использование единственного компонента, который нельзя «запатчить»: человеческой психологии. Хакеры используют манипуляции, чтобы обманом вынудить людей передать пароли или корпоративные секреты. Они нацеливаются на самое слабое звено в любой цепи безопасности. Это звено — вы.
Рассмотрим классический сценарий. Злоумышленник звонит в службу технической поддержки IT-отдела, выдавая себя за взволнованного руководителя, который потерял доступ к своему аккаунту. Звонящий паникует. Срочно. Давление реально. Сотрудник службы поддержки, стремясь помочь и находясь под давлением времени, обходит стандартные процедуры верификации. Пароль сброшен. Дверь открыта.
Это срабатывает, потому что злоумышленник уже знает, с кем он разговаривает. Он знает имя руководителя. Он знает структуру компании. Он знает точки уязвимости.
Проблема публичного профиля
Многие пользователи полагают, что их данные в LinkedIn защищены стеной входа в систему. Они думают, что глубина их профиля видна только приглашенным контактам. Это предположение опасно.
LinkedIn работает иначе, чем частные социальные сети, такие как Facebook. Он позволяет поисковым системам, таким как Google, индексировать специальную версию вашего профиля, известную как публичный профиль. Создавая аккаунт, вы не просто создаете резюме для рекрутеров. Вы создаете общедоступную веб-страницу. Любой, кто ищет ваше имя, вашу должность или вашу компанию, может найти эту страницу.
Это не ошибка. Это функция, предназначенная для видимости. Но для злоумышленника видимость — это данные.
Контроль над цифровым следом
У вас есть контроль. LinkedIn предоставляет настройки конфиденциальности, которые определяют, что видит мир. Вы можете полностью отключить видимость публичного профиля или тонко настроить отображение отдельных элементов данных. Вы можете выбрать отображение только своего имени, местоположения и текущей должности. Или вы можете разрешить «полный просмотр», который включает историю работы и образование, но исключает рекомендации и прямую контактную информацию.
Что важно, даже в режиме полного просмотра ваш список контактов остается скрытым. Только люди, с которыми вы установили прямое соединение (те, кто находится в одном шаге от вас), могут видеть, с кем вы знакомы.
Это различие имеет значение. Если вы оставляете свой публичный профиль полностью открытым, вы транслируете всю свою профессиональную биографию любому, у кого есть аккаунт в Google.
Построение обмана
Почему такой уровень детализации важен для хакера? Потому что контекст создает доверие.
Если социальный инженер знает ваше имя, вашего работодателя, ваш альма-матер и имена ваших бывших коллег, он не просто гадает. Он проводит исследование. Он может позвонить вам, назвав имя коллеги. Он может сослаться на совместный проект. Он может упомянуть общее школьное или университетское событие.
Так строится «обман». Речь идет не о силе. Речь идет о знакомстве.
«Если социальный инженер знает ваше имя, место вашей работы, где вы работали, где вы учились, а также имена текущих и бывших коллег и одноклассников, ему гораздо легче придумать убедительную схему мошенничества».
Чем больше информации вы транслируете, тем легче злоумышленнику снизить вашу бдительность. Они могут тонко убедить вас поделиться конфиденциальной информацией, которую вы никогда бы не дали незнакомцу. Они могут сделать фишинговое письмо похожим на внутреннюю записку. Они могут сделать телефонный звонок похожим на разговор между коллегами.
Принятие запросов на подключение от незнакомцев усиливает этот риск. Каждый новый контакт расширяет пул данных, к которым злоумышленник может получить доступ, если скомпрометирует этот аккаунт или соберет данные с платформы. Вы контролируете свои настройки конфиденциальности. Вы контролируете то, с кем устанавливаете связи. Вопрос лишь в том, обращаете ли вы внимание на то, что оставляете открытым для всеобщего обозрения.
Управление вашей видимостью в профессиональных сетях — это не только защита вашего резюме, но и контроль над тем, кто знает, где вы работаете и с кем вы знакомы. LinkedIn предоставляет вам прямой контроль над этой видимостью через меню Аккаунты и настройки (Accounts & Settings), расположенное в правом верхнем углу каждой страницы. Оттуда вы можете скрыть свое имя и текущее местоположение от других пользователей. Вы также решаете, будут ли ваши контакты уведомляться об обновлении вашего профиля или добавлении новых контактов. Хотите сохранить свой круг общения в тайне? Вы можете запретить даже своим прямым контактам просматривать полный список ваших связей.
Ваши данные не продаются, но они используются. LinkedIn обещает никогда не передавать персональные данные своим партнерам.
Политика конфиденциальности компании строго регулирует один аспект: они не продают ваши персональные данные. Однако это не означает, что ваши данные остаются запертыми. LinkedIn делится более общими данными, не содержащими персональной информации (например, вашей отраслью и географическим регионом), с партнерами по сайтам для продвижения рекламы. Если вы посещаете сайт партнера, вы можете увидеть рекламу, адаптированную под вашу должность или местоположение. Это механизм таргетированной рекламы LinkedIn. К счастью, вы можете полностью отключить эту функцию на той же странице Аккаунты и настройки, где вы управляете видимостью своего профиля.
Механика социальных сетей сводится к двум вещам: идентичность и обмен. Вы предоставляете данные; платформа предоставляет доступ к возможностям. Понимание того, куда идут эти данные — кто видит ваше местоположение, кто получает вашу должность для таргетинга рекламы — отличает пассивного пользователя от стратегического.
Статьи HowStuffWorks по теме
- Как работают социальные сети
- Как работают онлайн-социальные сети
- Как работает человеческое нетворкинг-общение
- Как работает найм
- Как работают студенты поколения Net
- Как работают коммерческие лиды (sales leads)
- Как работает общественность с прессой (Public Relations)
- Как создать отдел продаж
- Как работают техники продаж
- Может ли Facebook сделать меня богатым?
Дополнительные полезные ссылки
- Блог LinkedIntelligence
- Советы по профессиональному нетворкингу от CareerJournal.com
- Planet Green: Поиск работы в сфере экологии
Источники
- «Ask the CEO: Dan Nye Responds to Users» LinkedIn Blog. http://blog.linkedin.com/blog/2007/10/weekly-news-rou.html
- «Business of LinkedIn is… Business» USA Today. http://www.usatoday.com/tech/webguide/internetlife/2007-09-04-linked-in_N.htm
- «Facebook Gives Online Ads a Social Spin» PC World. http://www.pcworld.com/businesscenter/article/139355/facebook_gives_online_ads_a_social_spin.html
- «How to Be a Master Networker» Entrepreneur.com. http://www.entrepreneur.com/growyourbusiness/portfoliocombusinessnewsandopinion/article182564.html
- «LinkedIn Corporate Solutions Offers New Tools for Corporate Staffing Departments and Executive Recruiters.» http://www.linkedin.com/static?key=press_releases_041807
- «LinkedIn Traffic Up, But is it Enough?» TechCrunch. http://www.techcrunch.com/2007/07/13/linkedin-traffic-up-but-is-it-enough
- «MySpace Monthy Ad Rev. Nears $25 Million» MediaWeek. http://www.mediaweek.com/mw/news/recent_display.jsp?vnu_content_id=1003543487
- Nielsen Netratings August 2007. http://mashable.com/2007/09/13/nielsen-august
- «Recruiters Get LinkedIn in Search of Job Candidates» Workforce.com. http://www.workforce.com/section/06/feature/24/58/49/index.html
- «Savvy Companies Get LinkedIn to Find Top Talent» HR.com. http://www.hr.com/servlets/sfs?&t=/Default/gateway&i=1116423256281&b=1116423256281&application=story&active=no&ParentID=1119278002800&StoryID=1168261749559&xref=http%3A//www.google.com/search%3Fhl%3Den%26safe%3Doff%26client%3Dsafari%26rls%3Den%26q%3Dlinkedin+recruiting+services%26btnG%3DSearch
- «Social Engineering Attacks: What We Can Learn from Kevin Mitnick» SearchSecurity.com. http://searchsecurity.techtarget.com/tip/1,289483,sid14_gci865450,00.html
- «Social Engineering Fundamentals» Security Focus. http://www.securityfocus.com/infocus/1527
- «Turning Sales into Science» Inc.com. http://www.inc.com/magazine/20061201/sales-into-science_pagen_1.html
