El 90% de las decisiones de compra se toman entre bastidores. Tu cerebro toma decisiones antes de que tu mente consciente pueda ponerse al día.
Esto no es una falta. Esto es biología.
Cuando administras una tienda en línea, no solo vendes productos. Te ocupas de reacciones emocionales. El objetivo es simple, pero difícil. Se trata de llamar la atención, atraer nuevos compradores y evitar que los actuales se alejen. La mayoría de las empresas fracasan porque tratan su sitio web como un almacén. Debería sentirse como un escenario.
Зміст
Capturando el ojo inconsciente
Antes de vender algo, debes estar atento a la página. El tráfico es el alma. De lo contrario, se habría construido una hermosa tienda en un lugar remoto.
Conseguir tráfico no es cuestión de suerte. Es una cuestión de precisión.
El marketing de motores de búsqueda lo coloca frente a personas que ya están realizando búsquedas. El marketing por correo electrónico lo mantendrá en su bandeja de entrada. Los boletines son más que spam. Son recordatorios de valor. Estos canales no sólo atraen a las personas sino que también las preparan inconscientemente para futuras compras.
Pero, ¿qué sucede cuando llegan a su sitio web?
La fricción mata el deseo
Cuando llegan, el tiempo empieza a correr. Una mala experiencia de usuario (UX) puede detener rápidamente las ventas.
La interfaz de usuario debe ser intuitiva. Cuando se trata de premios de diseño, no hay nada “limpio”. Intuición de supervivencia. Los compradores necesitan encontrar lo que buscan sin pensar demasiado.
Piense en la barra de búsqueda. Las potentes funciones de búsqueda que comprenden sinónimos y nombres parciales no son negociables. Si escribiera “zapatillas para correr azules” y todo lo que encontrara en su sitio fuera “calzado deportivo”, me marcharía. No espero tu lógica. Ve a Amazon.
El proceso de pago es el jefe final. Debe ser transparente. No hay tarifas ocultas. No hay pasos confusos. Si la forma de pago no es obvia. Y la ansiedad mata los impulsos.
“El proceso de pago debe ser transparente. La falta de vías de pago claras provoca ansiedad. La ansiedad suprime los impulsos.”
Este no es sólo un problema estético. Sí, se trata de eliminar bloqueos subconscientes. Cuando el cerebro no tiene que trabajar tan duro para navegar, puede concentrarse en el deseo.
¿Por qué compramos cosas que no necesitamos? Porque el camino fue fácil.
La interfaz de usuario debería desaparecer. El producto debe permanecer.
Las exigentes expectativas de los clientes han cambiado los requisitos de una tienda online moderna. Ya no basta con proporcionar simplemente una interfaz que funcione. El diseño debe llamar inmediatamente la atención. Los productos deben exhibirse para que destaquen. Los diseños necesitan individualidad y creatividad. Mensajes breves y concisos saludan al visitante. La información no debe ser abrumadora. El grupo objetivo es siempre el centro de atención.
La Identidad Corporativa juega aquí un papel central. Los consumidores asocian directamente la empresa con imágenes positivas. Un logotipo memorable crea valor de reconocimiento. Muestra las caras detrás de la tienda. Esto fortalece la confianza. La presentación del producto trata sobre emociones. Fotos, vídeos y animaciones representan un entorno. Transportan experiencias. Desencadenan sentimientos.
Estrategia de surtido y satisfacción del cliente
El rango determina el punto de venta único de una tienda web. La amplitud y profundidad de la oferta es crucial. No cubra todo el espectro de una categoría. En lugar de ello, céntrese en las necesidades del grupo objetivo. La especialización vale la pena.
Los clientes realizan una investigación intensiva antes de comprar. Comparas precios. Las opiniones de otros usuarios tienen una enorme influencia en la decisión de compra. Los testimonios visibles y creíbles aumentan la confianza. Las críticas positivas vinculan a los clientes con la tienda. Una vibrante comunidad en línea promueve la interacción. Los usuarios intercambian ideas en foros o blogs. La tienda pierde algo de anonimato. Esa es una ventaja. Crea transparencia.
La mezcla de marketing en foco
El Marketing Mix incluye la comunicación a través de diversos medios. Se deben coordinar las políticas de precios, productos y distribución. Las medidas de red vinculan a los clientes existentes. Convences a nuevos clientes.
Estrategias de vales y cupones
Los vales y sellos de descuento son una parte integral de los planes de marketing contemporáneos. Esto se llama cupones. Esta táctica no es nueva. Ya en los años 60 se utilizaba como sello de descuento. En aquel entonces se trataba principalmente de atraer clientes a la tienda. Hoy en día, los cupones se utilizan principalmente para obtener y evaluar datos de los clientes. Intensifica la fidelidad del cliente.
Los vales de descuento clásicos ofrecen una ventaja de precio en determinados productos. A menudo tienen una duración limitada. O se aplican a partir de un determinado importe de compra. El llamado cupón inicial atrae a nuevos consumidores potenciales al sitio web. Promueve la decisión de compra.
Hay dos formas principales:
* Ahorro absoluto (por ejemplo, 5 euros más barato)
* Ahorro relativo (por ejemplo, 5% de descuento)
Una regla general ayuda a la hora de elegir: las ventajas absolutas funcionan con productos caros. Las ventajas relativas son más efectivas en el segmento de precios bajos.
Los vales de mercancía suelen ofrecer un producto adicional de forma gratuita. El lema entonces es: “Compre 3, pague 2”. Esto influye en la decisión de compra mediante el incentivo de un elemento adicional gratuito.
Mecanismos de bloqueo para clientes existentes
Los cupones posventa son la herramienta para atraer clientes de regreso después de la primera compra. Funcionan como un bono de fidelidad. El objetivo es claro: repetir compras posteriormente. Estos bonos sirven tanto para fidelizar a los clientes existentes como para atraer nuevos clientes habituales.
Hay una variante específica. La campaña de recaudación. Aquí el bono sólo se canjea cuando se completa la colección. Esto mantiene alta la atención.
Luego están los cupones de preventa. Estos vienen antes de la compra. Por correo electrónico o correo postal a la dirección. También promueven el vínculo. Pero a otro nivel. La víspera de la compra.
Por qué domina Zalando
Echemos un vistazo a Zalando. La tienda online de Berlín. Conocido por su marketing sofisticado. Y efecto. La atención se centra en los zapatos y la moda. Directamente a través de su propia tienda web.
Además de los clips publicitarios, Zalando utiliza otra arma. Promociones de cupones. La atención se crea a través de comunidades de cupones. Para ello, plataformas como gutscheinpony.de son fundamentales. Allí se hace publicidad.
El comercio electrónico se beneficia del cambio. Los hábitos de compra están cambiando. Cada vez más personas compran sobre la marcha. O desde la comodidad de tu propia casa. Esa es la tendencia.
Pero el potencial aún no se ha agotado. Las nuevas tecnologías están impulsando el auge. Las aplicaciones móviles son cada vez más fáciles de usar. Las superficies están mejorando. Las conexiones de datos son cada vez más rápidas. El valor de referencia sigue siendo alto.
