90% decyzji zakupowych podejmowanych jest za kulisami. Twój mózg podejmuje decyzje szybciej, niż Twój świadomy umysł jest w stanie pojąć ten proces.
To nie jest błąd. To jest biologia.
Zakładając sklep internetowy, nie tylko sprzedajesz produkty. Masz do czynienia z reakcjami emocjonalnymi. Cel jest prosty, ale trudny: przyciągnąć uwagę, przyciągnąć nowych klientów i powstrzymać obecnych przed odejściem. Większość firm upada, ponieważ traktują swoją witrynę internetową jak magazyn. Powinno to sprawiać wrażenie sceny.
Зміст
Przyciąganie mimowolnej uwagi
Zanim cokolwiek sprzedasz, musisz przyciągnąć wzrok odwiedzającego na stronę. Ruch to siła napędowa. W przeciwnym razie piękny sklep wylądowałby w odległym miejscu, do którego nikt nie dociera.
Przyciągnięcie ruchu nie jest kwestią szczęścia. To kwestia dokładności.
Marketing w wyszukiwarkach (SEM) stawia Cię przed ludźmi, którzy już szukają tego, czego potrzebujesz. Marketing e-mailowy utrzymuje Cię w ich skrzynkach odbiorczych. Mailingi to nie tylko spam. Są to przypomnienia wartości. Kanały te nie tylko przyciągają ludzi, ale także podświadomie przygotowują ich do przyszłych zakupów.
Ale co się stanie, gdy wylądują na Twojej witrynie?
Tarcie zabija pożądanie
Kiedy przybywają, zegar zaczyna tykać. Złe doświadczenie użytkownika (UX) może szybko zahamować sprzedaż.
Interfejs powinien być intuicyjny. W nagrodach za wzornictwo nie ma miejsca na „czystość” w imię piękna. Instynkt przetrwania działa. Kupujący powinni znaleźć to, czego potrzebują, bez zbytniego zastanawiania się.
Pamiętaj o pasku wyszukiwania. Niezbędne są zaawansowane funkcje wyszukiwania, które rozpoznają synonimy i częściowe nazwy. Jeśli będę szukać „niebieskich butów do biegania” i znajdę na Twojej stronie tylko „buty sportowe”, opuszczę Cię. Nie będę czekać na twoją logikę. Pójdę do Amazona.
Proces realizacji transakcji jest ostatnim bossem. Powinno być przejrzyste. Żadnych ukrytych opłat. Żadnych mylących kroków. Jeśli droga do zapłaty nie jest oczywista, lęk zabija zakupy pod wpływem impulsu.
“Proces składania zamówienia powinien być przejrzysty. Brak jasnych opcji płatności jest niepokojący. Lęk hamuje zakupy pod wpływem impulsu.”
To nie tylko problem estetyczny. Tak, mówimy o eliminacji podświadomych blokad. Kiedy mózg nie musi tak ciężko pracować, aby nawigować, może skupić się na pragnieniu posiadania produktu.
Dlaczego kupujemy rzeczy, których nie potrzebujemy? Ponieważ droga była łatwa.
Interfejs powinien zniknąć. Powinien pozostać tylko produkt.
Wysokie oczekiwania klientów zmieniły wymagania stawiane nowoczesnemu sklepowi internetowemu. Nie wystarczy już po prostu zapewnić funkcjonalny interfejs. Projekt powinien natychmiast przyciągać uwagę. Produkty muszą być odpowiednio zaprezentowane, aby się wyróżniały. Aranżacje wymagają indywidualności i kreatywności. Odwiedzający jest witany krótkimi i zwięzłymi wiadomościami. Informacje nie powinny być przeciążane. Grupa docelowa jest zawsze w centrum uwagi.
Styl korporacyjny odgrywa tutaj kluczową rolę. Konsumenci kojarzą firmę z pozytywnym wizerunkiem. Zapadające w pamięć logo zwiększa rozpoznawalność. Pokaż twarze za sklepem. To buduje zaufanie. Prezentując produkty, mówimy o emocjach. Zdjęcia, filmy i animacje tworzą atmosferę. Przekazują wrażenia. Wzbudzają uczucia.
Strategia asortymentowa a satysfakcja klienta
Asortyment określa unikalną propozycję sprzedaży sklepu internetowego. Szerokość i głębokość propozycji są krytyczne. Nie obejmują całego spektrum kategorii. Zamiast tego skup się na potrzebach swojej grupy docelowej. Specjalizacja się opłaca.
Klienci dokładnie sprawdzają informacje przed zakupem. Porównują ceny. Recenzje innych użytkowników mają ogromny wpływ na decyzję o zakupie. Widoczne i autentyczne recenzje zwiększają zaufanie. Pozytywne recenzje utrzymują klientów w sklepie. Tętniąca życiem społeczność internetowa zachęca do interakcji. Użytkownicy wymieniają się opiniami na forach lub blogach. Sklep traci część swojej anonimowości. To jest zaleta. To tworzy przejrzystość.
Skoncentruj się na marketingu mix
Marketing mix obejmuje komunikację za pośrednictwem różnych mediów. Polityka cenowa, produktowa i dystrybucyjna musi być ze sobą spójna. Kompleksowe działania pozwalają utrzymać lojalnych klientów. Przekonują nowych klientów.
Strategie kuponowe i kupony
Kupony i znaczki rabatowe są integralną częścią nowoczesnych planów marketingowych. Tutaj mówią o kuponowaniu. Ta taktyka nie jest nowa. Stosowano go już w latach 60. XX w. w formie znaczków rabatowych. Wtedy głównym celem było przyciągnięcie klientów do sklepu. Dziś kupon służy przede wszystkim do gromadzenia i analizowania danych o klientach. Wzmacnia lojalność klientów.
Klasyczne kupony rabatowe zapewniają przewagę cenową na niektóre produkty. Często są one ograniczone czasowo. Lub działają po osiągnięciu określonej kwoty zakupu. Tak zwany kupon początkowy (Initial-Coupon) przyciąga do serwisu nowych potencjalnych konsumentów. Stymuluje decyzję zakupową.
Istnieją dwie główne formy:
* Absolutne oszczędności (np. 5 euro taniej)
* Oszczędności względne (na przykład 5% rabatu)
Przy wyborze pomaga praktyczna zasada: korzyści absolutne sprawdzają się w przypadku produktów z wyższego segmentu cenowego. Korzyści względne są bardziej efektywne w niższym segmencie cenowym.
Kupony produktowe często oferują dodatkowy produkt za darmo. Hasło w tym przypadku brzmi następująco: „Kup 3, zapłać za 2”. Wpływa to na decyzję o zakupie ze względu na zachętę w postaci bezpłatnego dodatkowego przedmiotu.
Mechanizmy przechowywania dla istniejących klientów
Kupony posprzedażowe to narzędzie, które przywraca klientów po pierwszym zakupie. Działają jako bonus lojalnościowy. Cel jest jasny: zachęcić do ponownych zakupów w przyszłości. Kupony te służą zarówno zatrzymaniu obecnych klientów, jak i przyciągnięciu nowych, stałych klientów.
Istnieje konkretna opcja – kampania zbierająca. W takim przypadku bonus zostanie aktywowany dopiero po całkowitym skompletowaniu kolekcji. Dzięki temu utrzymuje się wysoki poziom uwagi.
Następnie są kupony przedsprzedażowe. Pojawiają się przed zakupem – pocztą elektroniczną lub pocztą na adres fizyczny. Pomagają także wzmocnić relację z klientem, ale na innym poziomie – na etapie przedzakupowym.
Dlaczego Zalando dominuje
Spójrzmy na Zalando. Sklep internetowy w Berlinie. Znany z wyrafinowanego marketingu i skuteczności. Główny nacisk kładziony jest na obuwie i modę, sprzedawane bezpośrednio za pośrednictwem własnej strony internetowej.
Oprócz reklam Zalando wykorzystuje jeszcze jedną broń – promocje kuponowe. Uwagę przyciągają społeczności kuponowe. Platformy takie jak gutscheinpony.de odgrywają tutaj kluczową rolę. To tutaj umieszczana jest reklama.
Handel elektroniczny czerpie korzyści ze zmian w zachowaniach konsumentów. Zmieniają się nawyki zakupowe. Coraz więcej osób robi zakupy w drodze lub siedząc wygodnie w domu. To jest aktualny trend.
Jednak potencjał nie został jeszcze wyczerpany. Nowe technologie napędzają ten boom. Aplikacje mobilne stają się coraz bardziej przyjazne dla użytkownika. Interfejsy są ulepszane. Szybkość połączenia danych rośnie. Wartość pozostaje wysoka.
