90 % nákupních rozhodnutí se děje v zákulisí. Váš mozek se rozhoduje rychleji, než vaše vědomá mysl dokáže tento proces pochopit.
To není chyba. To je biologie.
Když spustíte internetový obchod, neprodáváte pouze produkty. Zabýváte se emocionálními reakcemi. Cíl je jednoduchý, ale těžký: upoutat pozornost, přilákat nové zákazníky a zabránit tomu, aby ti stávající neodcházeli. Většina firem selhává, protože se svými webovými stránkami zacházejí jako se skladištěm. Mělo by to vypadat jako jeviště.
Зміст
Upoutání nedobrovolné pozornosti
Než cokoliv prodáte, musíte na stránku přitáhnout zrak návštěvníka. Doprava je mízou života. Jinak by krásný obchod skončil na odlehlém místě, kam se nikdo nedostane.
Přilákat provoz není věcí štěstí. Jde o přesnost.
Marketing ve vyhledávačích (SEM) vás postaví před lidi, kteří již hledají to, co potřebujete. E-mailový marketing vás drží ve svých schránkách. Maily nejsou jen spam. Jsou to připomínky hodnoty. Tyto kanály nejen přitahují lidi, ale také je podvědomě připravují na budoucí nákupy.
Co se ale stane, když se dostanou na váš web?
Tření zabíjí touhu
Když dorazí, hodiny začnou tikat. Špatná uživatelská zkušenost (UX) může rychle zastavit prodej.
Rozhraní by mělo být intuitivní. Pokud jde o ocenění za design, není zde prostor pro „čistotu“ kvůli kráse. Instinkt přežití funguje. Kupující by měli najít to, co potřebují, aniž by museli příliš přemýšlet.
Pamatujte na vyhledávací lištu. Nezbytností jsou výkonné vyhledávací funkce, které rozumí synonymům a částečným názvům. Pokud budu hledat „modré běžecké boty“ a na vašich stránkách najdu pouze „sportovní boty“, odejdu. Nebudu čekat na vaši logiku. Půjdu do Amazonu.
Proces pokladny je posledním šéfem. Mělo by to být průhledné. Žádné skryté poplatky. Žádné matoucí kroky. Pokud cesta k platbě není zřejmá, úzkost zabíjí impulzivní nákupy.
“Proces objednávání by měl být transparentní. Nedostatek jasných platebních možností je alarmující. Úzkost brání impulzivnímu nákupu.”
Nejde jen o estetický problém. Ano, mluvíme o odstranění podvědomých bloků. Když mozek nemusí pracovat tak tvrdě, aby se orientoval, může se soustředit na touhu vlastnit produkt.
Proč kupujeme věci, které nepotřebujeme? Protože cesta byla snadná.
Rozhraní by mělo zmizet. Měl by zůstat pouze produkt.
Vysoká očekávání zákazníků změnila požadavky na moderní internetový obchod. Už nestačí pouze poskytnout funkční rozhraní. Design by měl okamžitě upoutat pozornost. Produkty musí být prezentovány správně, aby vynikly. Rozvržení vyžaduje individualitu a kreativitu. Návštěvník je vítán krátkými a výstižnými zprávami. Informace by se neměly přetěžovat. Cílová skupina je vždy v centru pozornosti.
Firemní styl zde hraje klíčovou roli. Spotřebitelé spojují společnost s pozitivními obrazy. Zapamatovatelné logo zvyšuje rozpoznatelnost. Ukažte tváře za obchodem. To buduje důvěru. Při prezentaci produktů mluvíme o emocích. Fotografie, videa a animace vytvářejí atmosféru. Předávají dojmy. Vyvolávají pocity.
Strategie sortimentu a spokojenost zákazníků
Sortiment určuje jedinečnou prodejní nabídku internetového obchodu. Rozhodující je šířka a hloubka návrhu. Nepokryjte celé spektrum kategorie. Místo toho se zaměřte na potřeby vaší cílové skupiny. Specializace se vyplatí.
Zákazníci si před nákupem pečlivě prostudují informace. Srovnávají ceny. Recenze od ostatních uživatelů výrazně ovlivňují rozhodování o nákupu. Viditelné a autentické recenze zvyšují důvěru. Pozitivní recenze udrží zákazníky v obchodě. Živá online komunita podporuje interakci. Uživatelé si vyměňují názory na fórech nebo blozích. Obchod ztrácí část své anonymity. To je výhoda. To vytváří transparentnost.
Zaměřte se na marketingový mix
Marketingový mix zahrnuje komunikaci prostřednictvím různých médií. Cenová, produktová a distribuční politika musí být vzájemně konzistentní. Komplexní opatření udrží věrné zákazníky. Přesvědčují nové klienty.
Kupónové strategie a kuponování
Kupóny a slevové známky jsou nedílnou součástí moderních marketingových plánů. Tady se mluví o kupónování. Tato taktika není nová. Používal se již v 60. letech ve formě slevových známek. Pak bylo hlavním cílem přilákat zákazníky do prodejny. kupón dnes slouží především ke sběru a analýze zákaznických dat. Posiluje loajalitu zákazníků.
Klasické slevové kupóny poskytují cenové zvýhodnění některých produktů. Často jsou časově omezené. Nebo fungují při dosažení určité částky nákupu. Takzvaný počáteční kupón (Initial-Coupon) přiláká na web nové potenciální zákazníky. Stimuluje nákupní rozhodnutí.
Existují dvě hlavní formy:
* Absolutní úspora (např. o 5 eur levnější)
* Relativní úspora (například 5% sleva)
Při výběru pomáhá základní pravidlo: absolutní výhody fungují pro produkty v segmentu vysoké ceny. Relativní výhody jsou efektivnější v segmentu nízkých cen.
Produktové kupony často nabízejí další produkt zdarma. Slogan v tomto případě zní takto: „Kupte 3, zaplaťte za 2“. To ovlivní rozhodnutí o nákupu díky pobídce k bezplatné dodatečné položce.
Retenční mechanismy pro stávající klienty
Poprodejní kupóny jsou nástrojem, který přivede zákazníky zpět po jejich prvním nákupu. Fungují jako bonus za věrnost. Cíl je jasný: podporovat opakované nákupy v budoucnu. Tyto kupony slouží jak k udržení stávajících zákazníků, tak k přilákání nových stálých zákazníků.
Existuje specifická možnost – sběratelská kampaň. V tomto případě se bonus aktivuje až po úplném dokončení sbírky. To udržuje vysokou úroveň pozornosti.
Pak jsou tu předprodejní kupony. Objeví se před nákupem – e-mailem nebo poštou na fyzickou adresu. Pomáhají také upevnit vztah se zákazníkem, ale na jiné úrovni – ve fázi před nákupem.
Proč Zalando dominuje
Podívejme se na Zalando. Internetový obchod Berlín. Známý pro svůj propracovaný marketing a efektivitu. Hlavní zaměření je na boty a módu, prodávané přímo prostřednictvím vlastních webových stránek.
Kromě reklam využívá Zalando ještě jednu zbraň – kuponové akce. Pozornost přitahují kuponové komunity. Platformy jako gutscheinpony.de zde hrají ústřední roli. Zde je umístěna reklama.
E-commerce těží ze změn v chování spotřebitelů. Nákupní návyky se mění. Stále více lidí nakupuje na cestách nebo pohodlně sedí doma. To je současný trend.
Potenciál však ještě není vyčerpán. Tento boom podporují nové technologie. Mobilní aplikace jsou stále uživatelsky přívětivější. Rozhraní se zlepšují. Rychlost datového připojení se zvyšuje. Hodnota zůstává vysoká.
