Il 90% delle decisioni di acquisto vengono prese dietro le quinte. Il tuo cervello prende decisioni prima che la tua mente cosciente possa mettersi al passo.
Questo non è un difetto. Questa è la biologia.
Quando gestisci un negozio online, non vendi solo prodotti. Hai a che fare con reazioni emotive. L’obiettivo è semplice, ma difficile. Si tratta di attirare l’attenzione, attrarre nuovi acquirenti ed evitare che quelli attuali vadano alla deriva. La maggior parte delle aziende fallisce perché tratta il proprio sito web come un magazzino. Dovrebbe sembrare un palcoscenico.
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Catturare l’occhio inconscio
Prima di vendere qualsiasi cosa, devi avere gli occhi sulla pagina. Il traffico è la linfa vitale. Altrimenti sarebbe stato costruito un bellissimo negozio in una località remota.
Ottenere traffico non è una questione di fortuna. È una questione di precisione.
Il marketing sui motori di ricerca ti mette di fronte a persone che stanno già cercando. L’email marketing ti manterrà nella tua casella di posta. Le newsletter sono più che spam. Sono promemoria di valore. Questi canali non solo attraggono le persone, ma le preparano anche inconsciamente per gli acquisti futuri.
Ma cosa succede quando arrivano sul tuo sito web?
L’attrito uccide il desiderio
Quando arrivano, il tempo inizia a ticchettare. Una cattiva esperienza utente (UX) può rapidamente interrompere le vendite.
L’interfaccia utente dovrebbe essere intuitiva. Quando si parla di premi di design, non esiste nulla di “pulito”. Intuizione di sopravvivenza. Gli acquirenti devono trovare ciò che desiderano senza pensarci troppo.
Pensa alla barra di ricerca. Le potenti funzionalità di ricerca che comprendono sinonimi e nomi parziali non sono negoziabili. Se digitassi “scarpe da corsa blu” e tutto ciò che trovassi sul tuo sito fosse “calzature sportive”, me ne andrei. Non aspetto la tua logica. Vai su Amazon.
Il processo di pagamento è il boss finale. Deve essere trasparente. Non ci sono costi nascosti. Non ci sono passaggi confusi. Se il percorso verso il pagamento non è ovvio. E l’ansia uccide gli impulsi.
“Il processo di pagamento dovrebbe essere trasparente. La mancanza di percorsi di pagamento chiari causa ansia. L’ansia sopprime gli impulsi.”
Questo non è solo un problema estetico. Sì, si tratta di rimuovere i blocchi subconsci. Quando il cervello non deve lavorare così duramente per orientarsi, può concentrarsi sul volere.
Perché compriamo cose di cui non abbiamo bisogno? Perché il percorso era facile.
L’interfaccia utente dovrebbe scomparire. Il prodotto dovrebbe rimanere.
Le esigenti aspettative dei clienti hanno cambiato i requisiti per un moderno negozio online. Non è più sufficiente fornire semplicemente un’interfaccia funzionante. Il design deve attirare immediatamente l’attenzione. I prodotti devono essere presentati in modo che si distinguano. I layout richiedono individualità e creatività. Messaggi brevi e concisi accolgono il visitatore. Le informazioni non dovrebbero essere schiaccianti. Il gruppo target è sempre al centro dell’attenzione.
La Corporate Identity gioca un ruolo centrale qui. I consumatori associano direttamente l’azienda a immagini positive. Un logo memorabile crea valore di riconoscimento. Mostra i volti dietro il negozio. Ciò rafforza la fiducia. La presentazione del prodotto riguarda le emozioni. Foto, video e animazioni descrivono un ambiente. Trasportano esperienze. Scatenano sentimenti.
Strategia di assortimento e soddisfazione del cliente
L’intervallo determina il punto di vendita unico di un negozio online. L’ampiezza e la profondità dell’offerta sono cruciali. Non coprire l’intero spettro di una categoria. Concentratevi invece sulle esigenze del gruppo target. La specializzazione paga.
I clienti effettuano ricerche approfondite prima dell’acquisto. Confronti i prezzi. Le recensioni di altri utenti hanno un’enorme influenza sulla decisione di acquisto. Testimonianze visibili e credibili aumentano la fiducia. Le recensioni positive legano i clienti al negozio. Una vivace comunità online promuove l’interazione. Gli utenti si scambiano idee nei forum o nei blog. Il negozio perde un po’ di anonimato. Questo è un vantaggio. Crea trasparenza.
Focus sul marketing mix
Il Marketing Mix include la comunicazione tramite vari media. Le politiche di prezzo, prodotto e distribuzione devono essere coordinate. Le misure di rete vincolano i clienti esistenti. Convinci nuovi clienti.
Strategie di voucher e couponing
I voucher e i buoni sconto sono parte integrante dei piani di marketing contemporanei. Questo si chiama coupon. Questa tattica non è nuova. Era già utilizzato come francobollo di sconto negli anni ’60. Allora si trattava principalmente di attirare i clienti nel negozio. Oggi il Couponing viene utilizzato principalmente per ottenere e valutare i dati dei clienti. Intensifica la fidelizzazione del cliente.
I buoni sconto classici offrono un vantaggio di prezzo su determinati prodotti. Spesso sono limitati nel tempo. Oppure si applicano a partire da un determinato importo di acquisto. Un cosiddetto coupon iniziale attira nuovi potenziali consumatori sul sito web. Promuove la decisione di acquisto.
Esistono due forme principali:
* Risparmio assoluto (ad esempio 5 euro in meno)
* Risparmio relativo (es. sconto del 5%)
Una regola pratica aiuta nella scelta: i vantaggi assoluti funzionano con prodotti costosi. I vantaggi relativi sono più efficaci nel segmento dei prezzi bassi.
I buoni merce spesso offrono un prodotto aggiuntivo gratuitamente. Lo slogan quindi è: “Compra 3, paga 2”. Ciò influenza la decisione di acquisto attraverso l’incentivo di un elemento aggiuntivo gratuito.
Meccanismi di blocco per i clienti esistenti
I coupon post-vendita sono lo strumento per riportare i clienti dopo il primo acquisto. Funzionano come bonus fedeltà. L’obiettivo è chiaro: ripetere gli acquisti in seguito. Questi buoni servono sia a fidelizzare i clienti esistenti che ad attirare nuovi clienti abituali.
Esiste una variante specifica. La campagna di raccolta. Qui il bonus viene riscattato solo al termine della raccolta. Ciò mantiene alta l’attenzione.
Poi ci sono i coupon prevendita. Questi vengono prima dell’acquisto. Via e-mail o posta all’indirizzo. Promuovono anche il legame. Ma ad un altro livello. La vigilia dell’acquisto.
Perché Zalando domina
Diamo un’occhiata a Zalando. Il negozio online di Berlino. Noto per il marketing sofisticato. Ed effetto. Il focus è su scarpe e moda. Direttamente tramite il tuo negozio online.
Oltre ai clip pubblicitari, Zalando utilizza un’altra arma. Promozioni coupon. L’attenzione viene creata attraverso le comunità di voucher. Piattaforme come gutscheinpony.de sono fondamentali in questo. Lì si fa pubblicità.
Il commercio elettronico trae vantaggio dal cambiamento. Le abitudini di acquisto stanno cambiando. Sempre più persone fanno acquisti in movimento. Oppure comodamente da casa tua. Questa è la tendenza.
Ma il potenziale non è stato ancora esaurito. Le nuove tecnologie stanno guidando il boom. Le applicazioni mobili stanno diventando sempre più facili da usare. Le superfici stanno migliorando. Le connessioni dati stanno diventando sempre più veloci. Il valore di riferimento resta elevato.
