LinkedIn – це не просто чергове місце для перегортання фотографій чи суперечок із незнайомцями. Це цифрова телефонна книга, яка створена для людей, яким потрібно вирішувати робочі завдання. Поки Facebook та MySpace допомагали користувачам ділитися фотографіями з відпусток та слухати інді-групи, LinkedIn тихо вибудовував інфраструктуру для кар’єри. У чому різниця? Ви шукаєте не побачення. Ви шукаєте роботу, клієнта чи співзасновника.
Вибухове зростання соціальних мереж у середині 2000-х років було очевидним. До серпня 2007 року MySpace залучав понад 60 мільйонів унікальних відвідувачів, а Facebook слідував за ним із показником у 19 мільйонів. Обидві платформи демонстрували величезне річне зростання. Але у мережі існувало ще понад 300 інших сайтів. Відеоплатформи. Сервіси для закладок. Музичні спільноти. LinkedIn вибрав свій власний шлях, відмовившись від «соціальної» частини соціальних медіа на користь «професійної». Платформа була створена для пошуку можливостей. Для лідів. Для зв’язків, які реально забезпечити дохід.
Зміст
Історія походження
Платформа була запущена у травні 2003 року. Команда розробників складалася з випускників Стенфорда та ветеранів Кремнієвої долини: Рідоффмана, Аллена Блу, Жан-Люка Вайанта та Костянтина Геріке. Основна ідея належала Хоффману та Геріці, які ще наприкінці 1990-х років розмірковували над концепцією онлайн-професійної мережі. Вони побачили прогалину. Інтернет з’єднував людей, але він не з’єднував працівників.
До жовтня 2007 року на сайті налічувалося понад 15 мільйонів учасників. Це була одна з найшвидших мереж у світі. Трафік між липнем 2006 та липнем 2007 року зріс на 323 відсотки. Така швидкість зростання зробила його номером одне серед місць, куди звертаються всі, хто намагається керувати своєю кар’єрою в онлайн-середовищі.
Більшість користувачів на платформі мають кілька десятків контактів. Два-три десятки – це норма. Але є й суперкористувачі. Сильні зв’язувальні ланки. Деякі з них нагромадили до 34 000 контактів. Це вже не сітка. Це база даних.
Чому профілі важливіші за пости
На інших платформах залучення вимірюється лайками та репостами. У LinkedIn йдеться про видимість у результатах пошуку. Ваш профіль це ваша цільова сторінка. Саме так рекрутери знаходять вас. Саме так потенційні партнери перевіряють вашу кваліфікацію. Це є доказом того, що ви дійсно можете виконувати ту роботу, про яку заявляєте.
LinkedIn — це номер один онлайн-напрямок для професійного нетворкінгу.
Сайту не важливо, чи ви виклали кумедне відео з котом. Йому важливо, чи правильно ви вказали свої навички. Йому важливо, чи ваші контакти доручаються за вашу роботу. Це система, побудована на довірі, але й на даних.
Ми розглянемо докладно, як створити такий профіль. Як використовувати функції. Хтось насправді користується сайтом. І чи всі ці зв’язки мають якесь значення в реальному світі. Почнемо з основ.
Профілі в LinkedIn
Налаштування вашої присутності в LinkedIn
Початок роботи в LinkedIn – це двоетапний процес: реєстрація та створення сторінки. Форма реєстрації потребує надання конкретних особистих даних. Ви вказуєте своє ім’я. Адреса електронної пошти Розташування. Поточний працедавець. Навчальний заклад, який закінчили. Це є базова демографічна інформація. Після цього платформа пропонує доповнити решту вашого профілю.
Розглядайте свій профіль у LinkedIn як цифрове резюме. Це не соціальний щоденник. Фокус суворо професійний досвід. Деталі працевлаштування мають пріоритет. За ними слідує інформація про освіту. Хобі тут недоречні. Улюблені фільми не мають місця у цьому профілі. Мета – продемонструвати кар’єрний шлях.
Щоб заповнити профіль, створюйте окремі записи кожної посади. Поточні роботи зазначаються. Попередні роботи також зазначаються. Для кожної позиції ви вводите назву посади. Вказуєте роботодавця. Вибираєте галузь. Встановлюєте дати початку та закінчення роботи. Пишете короткий опис ролі. Цей опис важливий. Воно пояснює чим саме була ця робота. Воно дає контекст, який лише заголовок посади надати не може.
У LinkedIn ви належите до розділу «Освіта» як до набору окремих елементів даних, а не як до єдиного блоку тексту. Після закінчення школи кожен навчальний заклад повинен мати свій власний запис. Ви вказуєте назву школи. Ви перераховуєте отриманий ступінь. Ви відзначаєте роки навчання. Ви додаєте нагороди, якщо вони є. Всі інші деталі розміщуються в полі для нотаток.
Це потрібно не лише для архівних цілей. LinkedIn використовує цю історію працевлаштування та освіти пізніше, щоб зв’язати вас з іншими користувачами. Це допомагає алгоритму знаходити колишніх колег. Це допомагає йому знаходити однокурсників. Ці дані живлять граф мережі.
Працевлаштування та освіта становлять основу вашого профілю. Але саме в розділі “Про себе” (Summary) ви додаєте свій голос. Це короткий опис вашого професійного досвіду та навичок. Він знаходиться прямо під вашим ім’ям та посадою. Вам також потрібна фотографія профілю. Реальні фотографії працюють краще ніж портрети на однотонному тлі.
Крім базової інформації ви можете додавати посилання на зовнішні сайти. Особисті блоги. Професійні портфоліо. І те, й інше враховується. Є місце для інтересів. Короткий список хобі чи захоплень. Далі йдуть афілійовані групи. Нагороди та відзнаки отримують окремий розділ, якщо вони не поміщаються до інших секцій.
Пошук контактів
Тепер ви переходите до побудови мережі. Як знайти людей, щоб додати їх у друзі?
LinkedIn пропонує контакти на основі ваших даних. Він переглядає контакти електронної пошти. Він перевіряє вашу телефонну книгу. Він сканує історію вашого попереднього працевлаштування на наявність колег. Він зіставляє дані про освіту для пошуку однокурсників. Ви можете шукати людей на ім’я, компанію або навчальний заклад. Рядок пошуку – ваш основний інструмент.
Почніть із людей, яких ви вже знаєте. Додайте колишніх колег. Додайте однокурсників. Це найлегші контакти. Їхні профілі, швидше за все, заповнені повністю. Вони можуть пізнати вас. Це збільшує шанс, що вони приймуть вашу заявку.
Не спамте. Не додавайте незнайомців без супровідного повідомлення. Персоналізоване повідомлення має значення. Воно показує, що ви не просто збираєте цифри. Воно демонструє намір.
Знайти людей, яких ви дійсно знаєте, це найскладніша частина побудови мережі. Як тільки ваш профіль активовано, вам потрібно заповнити його реальними контактами. LinkedIn не змушує вас блукати у порожнечі. Він пропонує кілька конкретних шляхів для пошуку існуючих контактів.
Ви можете завантажити контакти електронною поштою. Ви можете шукати колег. Ви можете знайти однокласників. Ви можете здійснити базовий пошук на ім’я або заглибитись у розширені фільтри.
Використання вашої адресної книги електронної пошти
Якщо ви використовуєте Gmail або AOL, процес відбувається без перешкод. Ви вводите облікові дані для входу. LinkedIn сканує адресну книгу. Він визначає, які збережені контакти вже мають облікові записи на платформі.
Ви також можете використовувати Майстер пошуку контактів. Цей інструмент працює з Microsoft Outlook або будь-яким іншим програмним забезпеченням для адресних книг. Він обробляє завантаження. Він зіставляє імена та адреси електронної пошти.
Коли список завантажений, ви маєте вибір. Ви можете запрошувати конкретних користувачів приєднатися до вашої мережі. Ви також можете розставити мережі ширше. Запросити всіх зі списку приєднатися до LinkedIn, навіть якщо вони ще не є учасниками. Це палиця з двома кінцями. Ви отримуєте нових контактів, але також ризикуєте роздратувати людей, які не хочуть приєднуватися.
Пошук колишніх колег
Ваш досвід роботи – це не просто текст на екрані. Це пошукова система. LinkedIn використовує посади, які ви займали, щоб показати професійних колег. Він показує вам поточних та колишніх колег, які вже знаходяться на сайті.
Ви бачите список. Ви вирішуєте, хто належить вашому колу вибраних. Ви надсилаєте запрошення. Це люди, з якими ви, мабуть, працювали. Зв’язок попередньо підтверджено загальним досвідом. Це зазвичай означає вищий відсоток прийняття запрошень.
Відновлення зв’язку з однокласниками
Освітній досвід працює так само. Функція пошуку однокласників показує всіх, хто навчався у вашому коледжі або аспірантурі в той же час, що і ви.
Ви можете дізнатися результати. Звузьте їх лише до тих, хто закінчив навчання у вашому конкретному році. Це фільтрує ширшу базу випускників. Це фокусується на людях, які справді ходили тими самими коридорами. Це прямий шлях до вашої академічної мережі.
Ручний пошук на ім’я та розширений пошук
Іноді автоматичні інструменти пропускають когось. Ви натискаєте на розділ “Люди”. Ви починаєте вводити ім’я.
Пошук на ім’я простий. Введіть повне ім’я або прізвище. LinkedIn повертає список усіх поточних учасників із цим ім’ям. Якщо ваше ім’я Джон Сміт, чекайте на довгий список. Вам доведеться просіювати шум.
Для більшої точності використовуйте розширений пошук. Це дозволяє комбінувати декілька критеріїв. Галузь, місцезнаходження, компанія. Це допомагає знайти людей, які відповідають певним профілем, а не просто мають потрібне ім’я.
Алгоритми беруть він важку роботу для легких зв’язків. Але ручний пошук залишається незамінним для тих контактів, яких найважче знайти. Ви вводите. Ви чекаєте. Ви сподіваєтеся, що людина, яку ви шукаєте, не видалила свій обліковий запис.
Ви можете копати глибше, ніж дозволяє базова панель пошуку. Розширений пошук LinkedIn дозволяє фільтрувати результати за ключовими словами, конкретними посадами, поточними роботодавцями, географічним розташуванням і навіть галузями. Йдеться не просто про пошук імен. Йдеться про пошук людини, яка знає, як робиться ковбаса (розуміє виворот процесу).
Чому це важливо? Ви отримуєте внутрішній контакт у цільовій компанії. Цей контакт стає «теплим» лідом для продажу. Або це людина, яка може передати ваше резюме потрібному керівнику за наймом ще до того, як його побачить ATS (система відстеження кандидатів). Це перевага. Не всі вміють користуватися ним.
Перетворення знайомих на контакти
Як тільки ваш профіль створено, і ви визначили людей, яких вже знаєте, наступним кроком стає конверсія. Ви не просто перераховуєте їх. Ви перетворюєте знайомих на контакти.
Це третій крок у послідовності. Крок перший – це профіль. Крок другий – це пошук. Крок третій – це рукостискання у цифровому форматі.
Надсилаючи запрошення, ви не просто збільшуєте цифру у своєму лічильнику. Ви відкриваєте канал зв’язку. Алгоритм сприяє активним мережам. Ви отримуєте більше видимості, коли ваша граф-спільнота щільно заселена реальними взаємодіями. Але не форсуйте події. Зв’язуйтеся тільки з тими людьми, які є важливими для ваших поточних цілей.
«Контакт – це двері. Взаємодія – це ключ».
Подумайте про те, де є ці люди. Вони у вашій галузі? У конкурента? У відділі, який ви хочете перейти? Мітка розташування в їхньому профілі підкаже, чи працюють вони локально або віддалено. Мітка галузі вкаже, чи знаходяться вони у сфері технологій, охорони здоров’я чи фінансів. Зіставте це зі своїми потребами.
Кого таргетувати насамперед
Якщо ви шукаєте роботу, шукайте Керівників з найму (Hiring Managers) або Керівників команд у компаніях, які вам подобаються. Не обмежуйтесь поданням заявки через портал. Знайдіть людину, яка розмістила вакансію. Подивіться, з ким він пов’язаний. Часто ви виявите зв’язок другого рівня. Використовуйте цей спільний зв’язок як привід для поводження.
Якщо ви щось продаєте, знайдіть Облич, що приймають рішення (Decision Makers), у своїй ніші. Використовуйте поле посади для фільтрації за словами Директор, Віце-президент або Керівництво вищої ланки (C-Suite). Звузьте вибір за розміром компанії, якщо це можливо. У генерального директора стартапу інші проблеми, ніж у віце-президента компанії зі списку Fortune 500.
Розташування теж має значення. Якщо ви працюєте у продажах, локальні заходи часто дають кращий результат ніж холодні листи. Фільтруйте по місту. Знайдіть людей активних у вашому регіоні. Коментуйте їхні пости. Виявляйте присутність.
Не магія. Це просто найкраща гігієна спілкування. Більшість людей зупиняються на пошуку на ім’я. Вони не заглиблюються в деталі. Вони не бачать фільтру галузі. Вони втрачають потрібний кут.
Чи дійсно вам потрібно 500 контактів? Або вам потрібно п’ять осіб, які можуть відчинити двері?
Якість завжди перемагає кількість. Рідкісна мережа з високомотивованими контактами коштує більше, ніж роздутий список незнайомців. Використовуйте фільтри. Будьте конкретні. Просіть про зв’язок із обґрунтуванням. Не кажіть просто «Приємно познайомитися». Скажіть: «Я бачив ваш пост про X. Радий підключитися».
Просто. Прямо. Ефективно.
Залишається тільки чекати повідомлення.
Знайти людей – це найпростіша частина. Справжній потенціал у доступі до мереж тих, кого ви вже знаєте. Щоб розкрити цей потенціал, вам необхідно сформувати надійний список контактів у LinkedIn.
Тут є важлива відмінність. Контакт у LinkedIn — це не те саме, що друг у Facebook або приятель у MySpace. Це люди, яких ви добре знаєте чи яким довіряєте професійно. Платформа не рекомендує додавати незнайомців. Не приймайте випадкові запрошення та не надсилайте їх сліпо.
Щоб стати контактами в LinkedIn, обидві сторони мають дати згоду. Ви надсилаєте запрошення, вони приймають його. Або вони надсилають запрошення, а ви приймаєте. Як тільки це взаємне підтвердження відбулося, ви автоматично опинитеся у списках один одного. Це взаємний зв’язок.
Надіслати запрошення просто, якщо ви вибираєте контакти зі своєї електронної пошти або результатів пошуку колег та однокурсників. Поставте галочку поруч із їхнім ім’ям. Натисніть «Надіслати». LinkedIn надішле стандартне повідомлення, якщо ви не напишете персональну примітку.
Справа ускладнюється, якщо ви знайшли людину через пошук на ім’я. LinkedIn вимагає підтвердження того, що ви дійсно знаєте цю людину. Він попросить зазначити контекст.
Вам потрібно класифікувати стосунки:
– Колега
– Однокурсник
– Діловий партнер
– Друг
– Група чи асоціація
– Інше
– «Я не знаю [ім’я]»
Виберіть “друг” або “інше”, і система вимагатиме адресу електронної пошти людини для перевірки. Виберіть «Я не знаю [ім’я]» та система заблокує вас. Ви не зможете надіслати запрошення. Для інших варіантів необхідно вказати, яка робота, навчальний заклад чи організація пов’язують вас разом.
Ви також можете контролювати, хто може звертатися до вас. Відфільтруйте вхідні повідомлення. Приймайте повідомлення лише від людей, які вже мають вашу адресу електронної пошти в контактах. Це знижує рівень шуму.
Потрібно розірвати зв’язок пізніше? Ви можете видалити контакт. Перейдіть до списку. Поставте галочку. Натисніть “Видалити”. LinkedIn не повідомить їх про це. Це відбувається безшумно.
Прямі контакти
Більшість соціальних платформ treats всіх як рівних. LinkedIn проводить чіткі межі. Якщо ви не входите до найближчого оточення людини, ви заблоковані від прямого спілкування. Це не є помилкою. Це архітектура професійного нетворкінгу.
Ваші “прямі контакти” – це єдині люди, яким ви можете вільно писати електронною поштою. Натисніть їх профіль. Натисніть «Надіслати листа». Готово. Вони знаходяться на відстані одного кроку. Ви їх знаєте. Або принаймні вони прийняли ваш запит.
Решта мережі – це лабіринт.
Контакти другого ступеня – це друзі ваших друзів. Контакти третього ступеня – це друзі друзів ваших друзів. Технічно всі вони є вашою мережею. На практиці не можете зв’язатися з ними за допомогою простого листа. LinkedIn змушує вас використовувати спеціальні інструменти: InMail, вистави (introductions) або OpenMail. Бар’єр існує не так. Йдеться про якість, а не про кількість.
Використання уявлень (Introductions) у LinkedIn
Навіть безкоштовні облікові записи отримують деякий доступ. LinkedIn надає вам п’ять уявлень. Ось і все. Якщо вам потрібно більше, доведеться платити. Але механізм непрямий. Ви не пишете цільового контакту безпосередньо. Ви пишете спільному другові.
Ось робочий процес:
- Знайдіть прямий контакт, який вже пов’язаний із вашим цільовим адресатом.
- Надішліть цьому спільному другу запит на подання. Попросіть його переслати його.
– Загальний друг вирішує, чи передавати його далі. Він може вас проігнорувати. - Якщо повідомлення буде надіслано, цільовий контакт вирішує, чи прийняти його. Він може видалити його.
- Прийняття означає дружбу. Вам все одно потрібно надіслати офіційний запит на підключення. Для цього часто потрібна їхня адреса електронної пошти для перевірки.
Це ланцюжок довіри. Якщо одна ланка розривається, повідомлення гине. Це дратує. Але це також ефективно. Люди реагують на друзів більше ніж на незнайомців.
Що таке LinkedIn InMail?
Для серйозних користувачів InMail є стандартом. Він доступний лише передплатникам преміум-класу. Ви сплачуєте щомісячну або річну плату. Перевага – прямий доступ. Жодних посередників. Жодного очікування, поки спільний друг вживе.
Ви можете писати повідомлення будь-якому користувачеві платформи. Директору у Лондоні. Рекрутеру у Нью-Йорку. Засновнику стартапу у Берліні. Повідомлення потрапляє до їхньої поштової скриньки. Вони бачать його негайно.
Це усуває тертя, пов’язане з уявленнями. Вам не потрібно вибудовувати картку мережі. Ви просто друкуєте та відправляєте. Ціна – фінансова. Вигода – охоплення.
Розуміння повідомлень OpenLink
Є ще один варіант. Повідомлення OpenLink. Вони працюють інакше. Замість того, щоб ви платили за вихід на зв’язок, ви відкриваєте свою поштову скриньку для вхідних повідомлень від будь-кого. Відправник нічого не платить. Платіть ви.
Навіщо це робити? Конфіденційність.
Ви зберігаєте свою особисту адресу електронної пошти в таємниці. Ви залишаєтесь в екосистемі LinkedIn. Але ви стаєте видимими для ширшої аудиторії. Рекрутери знаходять вас. Продавці зв’язуються із вами. Це вирва. Ви контролюєте обсяг. Ви контролюєте доступ.
Як LinkedIn відрізняється від інших соціальних мереж
Ця структура вирізняє LinkedIn. Facebook присвячений особистому життю. Twitter – публічним трансляціям. Instagram – візуальний контент. LinkedIn – транзакційний. Кожна взаємодія має потенційний професійний результат.
Інструменти обміну повідомленнями відображають це. Вони є шлюзами, а не відчиненими дверима. Вони фільтрують шум. Вони потребують наміру. Ви не просто «підключаєтеся». Ви доводите, чому ви підключаєтеся.
Саме тому платформа відчувається інакше. Вона холодніша. Більш розважлива. Але для кар’єрного зростання це є суть.
Система заохочує терпіння. Вона карає спам. Якщо ви бажаєте отримати доступ, ви граєте за правилами. Ви використовуєте уявлення, коли вони є. Ви оновлюєте підписку до InMail, коли налаштовані серйозно. Ви відкриваєте свою поштову скриньку, коли готові до спілкування.
Не завжди інтуїтивно зрозуміло. Іноді це викликає розчарування. Процес довгий. Високі бар’єри. Але коли це працює, це працює. Повідомлення від контакту другого ступеня може змінити
Соціальні мережі часто об’єднують в одну купу, проте різниця між звичайним спілкуванням та професійним брендингом дуже значна. LinkedIn функціонує за принципово іншими правилами, ніж його аналоги. Не місце для неформального спілкування. Це цифровий робочий простір.
Представте профіль у LinkedIn як онлайн-резюме, термін дії якого ніколи не спливає. Набір функцій відбиває цю мету. Ви не можете завантажувати фотографії з відпустки. Тут немає інтеграції із блогами. Не можна вставляти відео з YouTube або використовувати грайливі інструменти взаємодії, такі як стара функція «poke» (стусан). Інтерфейс суворо регламентований. Немає можливості налаштовувати кольори чи макети. І, звичайно, тут немає рядка пошуку для фільтрації потенційних партнерів за віком чи сімейним станом.
Такий дизайн – не недогляд. Це стратегічний вибір.
Керівництво LinkedIn, включаючи генерального директора Дена Ная, прямо заявляло про мету: представляти учасників у професійному вигляді в інтернеті. Чистий і лаконічний естетичний стиль служить буфером проти репутаційних ризиків, які переслідують відкриті платформи.
Ціна неформальних соціальних мереж
Прагнення професійної відточеності продиктоване реальними наслідками. Стрічки новин рясніють історіями про кандидатів, яким відмовили в роботі, або співробітників, яких звільнили через спірні публікації. Невдало вибране фото на MySpace. Емоційний коментар на стіні у Facebook. Ці цифрові сліди можуть переслідувати кар’єру ще довго після того, як публікацію було зроблено.
LinkedIn усуває безлад, який провокує пильну увагу. Забираючи можливість персоналізувати зовнішній вигляд платформи, сервіс змушує користувачів зосередитися на змісті: досвіді, навичках та рекомендаціях. Він знижує рівень шуму. Він мінімізує шанс того, що легковажна публікація затьмарить кваліфікацію кандидата.
Зв’язки як професійні рекомендації
Найважливіша відмінність у тому, як визначаються відносини. В інших мережах «другом» може бути однокласник із старшої школи, з яким ви не розмовляли десятиліття. У LinkedIn зв’язок має на увазі щось більш вагоме.
LinkedIn рекомендує ставитися до кожного зв’язку як до потенційної професійної рекомендації. Це не просто порада. Це основний механізм довірчої моделі мережі. Коли ви встановлюєте зв’язок із кимось, ви по суті доручаєтесь за нього. Ви сигналізуєте його мережі, що ця людина заслуговує на довіру.
Подумайте про наслідки видимості. Як тільки людина стає вашим зв’язком, вона отримує доступ до вашої розширеної мережі. Він може бачити, з ким ще ви пов’язані. Це створює павутиння взаємної відповідальності. Ви не хочете зв’язуватися з людьми, які можуть поставити вас у незручне становище або невірно уявити ваше професійне становище своїм контактам. Бар’єр для встановлення зв’язку вище. Ставки вищі.
«Зв’язок у LinkedIn має на увазі більше, ніж просто знайомство.»
Індивідуальні досягнення проти групової приналежності
Якщо Facebook це міська площа, то LinkedIn це портфоліо. Структурні відмінності наголошують на цьому контраст.
Facebook орієнтований на групи. Він процвітає за рахунок колективної ідентичності. Платформа автоматично надає учасникам «мережі» на основі географічного розташування або alma mater (навчального закладу). Ця успадкована функція походить від ранніх днів Facebook, коли він був ексклюзивною мережею для студентів коледжів. Потім користувачі можуть приєднуватися до тисяч інших груп, формуючи спільноти навколо хобі, ідей чи інтересів.
LinkedIn орієнтований на особистість. Хоча в ньому є групи, основна увага приділяється індивідууму та його досягненням. Профіль є центром. Мережа знаходиться на другому плані. Немає автоматичного угруповання по коледжу чи місту, якщо ви вручну не оберете відображення цієї інформації. Акцент залишається на тому, що ви зробили, а не на тому, з ким пов’язані.
Ця відмінність має значення для пошуку
Створення групи в LinkedIn не схоже на вступ до спільноти Facebook. Ви не можете просто натиснути кнопку та почати публікувати повідомлення. LinkedIn використовує спеціальну панель модерації для розгляду заявок на створення нових груп. Вони приймають лише професійні організації, групи випускників, галузеві конференції та аналогічні бізнес-орієнтовані структури. Після створення групи менеджер групи має повну владу: він приймає або відхиляє кожну заявку на вступ.
Цей контроль відображає ширшу відмінність у тому, як LinkedIn працює в порівнянні з іншими соціальними мережами. Він використовує іншу бізнес-модель. На сайті є деякі рекламні блоки Google, але тут немає корпоративних спонсорів чи комерційної реклами. Це різко контрастує з MySpace, який у лютому 2007 року отримував майже 25 мільйонів доларів щомісячного прибутку від онлайн-реклами. На початку листопада 2007 року Facebook оголосила про запуск рекламної платформи, щоб розміщувати рекламу, що таргетує, від таких компаній, як Coca-Cola і Verizon Wireless.
LinkedIn заробляє гроші інакше.
Як LinkedIn монетизує професійні дані
Сайт стягує платню з користувачів за певні послуги. Бажаєте надіслати більше п’яти вітальних повідомлень? Вам необхідно перейти на преміум-аккаунт. Доступні варіанти Personal Plus, Business або Pro. Це ж правило застосовується до надсилання InMail або отримання повідомлень через OpenLink. Розміщення вакансій також є платним. Пошук рекомендацій та прискорене обслуговування клієнтів також оподатковуються платою.
Але основні гроші надходять від корпоративних рішень LinkedIn (LinkedIn Corporate Solutions). Цей інструмент дуже потужний для рекрутерів та корпоративних хантерів. Коли ви додаєте свій професійний та освітній досвід у свій профіль, ви передаєте свою особисту інформацію до професійної бази даних LinkedIn.
За значну річну передплату, яка для деяких компаній становить від 100 000 до 250 000 доларів, LinkedIn надає розширені інструменти пошуку та програмне забезпечення для керування. Рекрутери використовують ці інструменти для пошуку пасивних кандидатів.
Пасивний кандидат — це людина, яка вже має роботу, і яка не шукає нової активно. LinkedIn стверджує, що пасивні кандидати, як правило, мають вищу кваліфікацію, ніж середній активний претендент. Корпоративні рекрутери шукають кваліфікованих співробітників в інших компаніях та намагаються переконати їх змінити місце роботи. За оцінками LinkedIn, понад 100 тисяч його членів є професійними рекрутерами.
Хто насправді знаходиться у LinkedIn?
Тепер давайте подивимося, хто використовує LinkedIn і з якою метою.
Відновлення зв’язків без тиску
Давайте будемо чесними. Для багатьох LinkedIn це просто цифрова телефонна книга. Це місце, куди ви заходите, щоб дізнатися, чи працює ваш старий однокурсник, як і раніше, в тій же компанії, чи був підвищений ваш колишній керівник. Тут немає глибокої стратегії. Ви натискаєте “Підключитися”. Ви стежите за стрічкою. Ви залишаєтеся на увазі.
Теорія проста: ви накопичуєте соціальний капітал зараз, щоб скористатися ним пізніше, коли вам знадобиться рекомендація або тепла вистава для продажу. А доти це просто невимушене спілкування з людьми, з якими ви раніше працювали.
Перевага близькості для претендентів
Потім є та група людей, яким справді щось потрібно. Шукачі роботи.
Використання платформи для пошуку роботи безкоштовно. Ви вводите ключове слово. Вибираєте локацію. Натискаєте “Пошук”. Але магія не у списку вакансій, а у тому, як вони відсортовані.
LinkedIn не просто показує вам вакансії. Він ранжує їх по близькості у мережі.
Уявіть, що ви подаєте заявку до компанії Acme, Inc. Система зазначає, що менеджер по найму знаходиться всього за два кроки від вас у вашому професійному графі.
Це змінює все. Замість того, щоб відправляти заявки в «чорну дірку», ви отримуєте чіткий шлях. Ви можете попросити спільного знайомого представити вас. Ви можете згадати це ім’я. Ви можете обійти первинний фільтр відділу кадрів, тому що хтось зсередини знає ваше обличчя. Ця близькість — несправедлива перевага, яку більшість кандидатів ігнорують.
Найм без ціни в $145
Якщо ви розміщуєте вакансію, стандартна ціна складає $145 за одне оголошення. Це швидко складається, якщо ви наймаєте кілька посад. Але вам не потрібно платити, щоб почати.
Розумні рекрутери спочатку використовують безкоштовні інструменти.
- Пошук за ключовими словами: Використовуйте сторінку найму для пошуку кандидатів на основі конкретних навичок чи галузевого досвіду.
- Розширений пошук людей: Фільтруйте за вузькими критеріями, щоб сформувати пул талантів ще до того, як напишете опис вакансії.
- Поширення мережі: Опублікуйте оновлення для своїх прямих контактів. “Ми наймаємо X. Кого ви знаєте?”
Ваша мережа стає вашим рекрутинговим відділом. Це часто швидше та дешевше, ніж платна дошка оголошень.
Преміум-перевірка рекомендацій
Як тільки у вас з’являться заявки, починається найцікавіше їх перевірка. Якщо у вас є преміум-акаунт, ви можете здійснити пошук рекомендацій.
Це не просто читання рекомендації на LinkedIn. Це запит до бази даних. Ви можете шукати за назвою компанії та періодом часу. Бажаєте дізнатися, хто працював у Компанії X у період з 2018 по 2020 рік? Ви можете знайти їх. Потім ви можете зв’язатися з колишніми колегами для отримання зворотного зв’язку кандидата в режимі реального часу.
Це перевірка надійності у масштабі.
Рай для рекрутерів
Нарешті є професіонали, чия вся робота побудована на цій платформі. Хедхантери та корпоративні рекрутери.
Вони не використовують LinkedIn для розміщення вакансій. Вони використовують її для пошуку талантів. Підписки Corporate Services дають їм доступ до більш глибоких шарів даних та покращених фільтрів пошуку. Для платформи з мільйонами активних користувачів це найбільша професійна база даних у світі. Вони використовують її для пошуку кандидатів, які навіть не шукають роботи.
Інструмент працює в обидві сторони. Ви або мисливець, або видобуток. Розуміння того, на якому боці паркану ви знаходитесь, змінює те, як ви використовуєте сайт.
Традиційний сценарій генерації бізнес-лідів (B2B) коштує дорого. Відділи продажів часто витрачають тисячі доларів на куровані списки лідів, які можуть бути актуальними, а можуть і ні. LinkedIn руйнує цю модель, вміщуючи інструменти для пошуку потенційних клієнтів безпосередньо в руки продавця. Замість купівлі даних вони можуть у реальному часі шукати представників цільової галузі.
Шлях до встановлення контакту простий. Продавець визначає потенційного покупця. Він перевіряє наявність спільних контактів, щоб використовувати теплу виставу. Якщо такого зв’язку немає, він надсилає InMail. Пропозиція потрапляє безпосередньо до внутрішньої контактної особи, минаючи загальні адреси типу info@.
Для підприємців платформа служить динамічним хабом для нетворкінгу. Ви можете шукати партнерів, клієнтів або спеціалізованих постачальників, не відходячи від робочого столу. Функція LinkedIn Answers (нині значною мірою інтегрована в групи LinkedIn та розділи питань та відповідей) дозволяє транслювати питання вашої розширеної мережі — аж до третього кола зв’язків.
Запускаєте малий бізнес? Запитайте поради щодо галузевих питань у людей, яких ви не знаєте особисто, але які пов’язані з вашими контактами. Потрібен підрядник? Сторінка LinkedIn Services агрегує рекомендації інших користувачів. Це механізм перевірки, що ґрунтується на соціальному доказі.
Фахівців зі зв’язків із громадськістю (PR) має аналогічне завдання: знайти потрібного журналіста. Прес-релізи часто губляться. Розширений пошук людей у LinkedIn допомагає знайти журналістів та редакторів, які конкретно висвітлюють вертикаль вашого клієнта. Зв’яжіться з ними через спільні контакти або прямий InMail. Такий цільовий підхід збільшує шанси на відгук у порівнянні з холодними зверненнями.
Журналісти використовують той самий інструмент у зворотному порядку. Замість того, щоб проходити через прес-службу компанії, вони можуть знайти інсайдерів усередині організацій. Вони обходять фільтр PR, щоб отримати неупереджену інформацію.
Отже, чи працює LinkedIn насправді? Результати залежать від того, як ви його використовуєте.
Результати в LinkedIn
Як LinkedIn насправді працює для різних користувачів
Давайте будемо чесні: LinkedIn — це потужний інструмент, або цвинтар, залежно виключно від ваших намірів. Він розкриває свій потенціал, коли ви маєте конкретну мету — пошук роботи або отримання вузькоспеціалізованих порад від ветеранів галузі. Він швидко втрачає актуальність, якщо ви просто спостерігаєте з боку як пасивний учасник із застарілою мережею контактів, який на даний момент не шукає роботи і не працює у сфері, яка потребує активного нетворкінгу.
По суті, це цифровий телефонний довідник. Платформа досягла критичної маси 15 мільйонів учасників, і до кінця 2007 року прогнозується зростання до 18 мільйонів. Такий масштаб означає, що висока ймовірність того, що ваші колишні колеги та однокурсники вже зареєструвалися. Ви можете відновити зв’язок за лічені секунди.
Звичайно, є спокуса voyeuristic thrill (насолодою від спостереження) за тим, чим займається колишній колега. Але це можна робити і у Facebook. LinkedIn хоче, щоб ви залишили ностальгію та перейшли до справи. Якщо ви ставитеся до нього як до хобі, він підведе вас. Якщо ви ставитеся до нього як до інструмента, він окупиться.
Чому рекрутери люблять цю платформу
Одне ясно: LinkedIn працює для рекрутерів. І це не перебільшення. Ми знайшли дані про рекрутингове агентство, яке витрачає трохи більше 7000 доларів на рік на корпоративні послуги. При цьому вони отримують понад 100 000 доларів комісійних із кандидатів, знайдених виключно через цей сайт. Це величезне повернення на інвестиції.
Інший рекрутер, що використовує InMail (функцію прямого обміну повідомленнями), повідомляє про 90-відсотковий рівень відгуку від потенційних клієнтів. Більшість кампаній холодних email-розсилок мріють про рівень відкриття листів у 2 відсотки. LinkedIn працює на зовсім іншому рівні.
Логіка проста. Людська природа диктує, що найнятися працювати простіше через знайомого, ніж через незнайомця. LinkedIn розширює ваш “відомий світ”. Користувач, який має всього 41 пряме підключення, може фактично отримати доступ до мережі із 200 000 учасників. Це люди, які знаходяться за три кроки від вас. Коли вам потрібна робота, ви не дзвоните менеджеру за наймом «у холодну». Ви просите спільного друга представити вас. У цьому полягає сила платформи.
Генерація продажів через теплі рекомендації
Це також працює для продажу, але з застереженнями. Якщо у вас велика мережа прямих контактів, ліди, що генеруються, мають високу якість. Ми читали про CEO компанії, що займається онлайн-рекламою, яка використовувала рекомендацію від прямого контакту, щоб вийти на COO потенційного клієнта. Запрошення було на обід.
COO відповів негайно. Він не мав часу на обід, але він зізнався, що йому потрібен новий рекламний сервер. За два тижні вони підписали контракт.
LinkedIn не дає вам тисячі лідів як куплений список контактів. Він дає вам лідів із перевагою внутрішнього доступу. Як зазначав Inc.com, він бере холодний дзвінок і «підігріває» його, використовуючи спільних друзів та колег. Ця передача довіри коштує більше ніж обсяг.
Поради для підприємців та власників малого бізнесу
Для підприємців розділ LinkedIn Answers є напрочуд ефективним ресурсом. Перегляд розділу «Стартапи та малий бізнес» відкриває доступ до продуманих розгорнутих порад: від медичного страхування для невеликих команд до створення ІТ-інфраструктури з мінімальними витратами. Це не просто спам.
Проте це все ще публічний форум. Ви зіткнетеся із самопросуванням. LinkedIn впроваджує інструмент маркування, щоб допомогти користувачам швидко повідомляти та видаляти таке сміття. До того часу вам доведеться просіювати шум, щоб знайти корисну інформацію.
Перехід у «реальне життя»
Як і будь-яка соціальна мережа, LinkedIn може стати марною тратою часу. Він може перетворитися на місце, де ви просто спілкуєтеся з тими самими людьми, яких знали п’ять років тому. Але компанія позиціонує себе як місце для серйозного професійного нетворкінгу. Ідея полягає в тому, що молодь, захоплена Facebook, переміститься сюди, коли розпочнеться реальне життя та реальні кар’єри.
Питання конфіденційності та злому
Давайте поговоримо про ризики. Оскільки ви ділитеся професійними даними, ви також малюєте мету на своїй спині.
- Розкриття даних: Ваша поточна посада, історія зарплат та майбутні плани видно іншим. Якщо ви шукаєте роботу, ваш поточний роботодавець може побачити, що ви шукаєте, якщо ви не будете обережні з налаштуваннями конфіденційності.
- Соціальна інженерія: Рекрутери та продавці можуть використовувати вашу мережу для створення високоперсоналізованих фішингових атак. Вони знають, з ким ви працюєте. Вони знають, що вам важливо.
- Компрометація облікового запису: Зламані облікові записи LinkedIn часто використовуються для розсилки спаму всієї вашої мережі. Якщо ваш обліковий запис буде скомпрометовано, ваші контакти можуть бути обдурені і перейти за шкідливими посиланнями.
Ви можете обмежити видимість у налаштуваннях, але чим більше ви використовуєте платформу, тим більше даних вона зберігає. Це компроміс. Зручність в обмін на відкритість.
Чому ваш профіль в LinkedIn – це золота жила для соціальної інженерії
Ви витрачаєте годинник на створення ідеальної професійної розповіді, підкреслюючи досягнення та розширюючи свою мережу контактів. Це здається продуктивним. Це здається безпечним. Але коли ви публікуєте докладну кар’єрну історію на такій популярній платформі, як LinkedIn, ви можете фактично передати хакерам, які використовують методи соціальної інженерії, ключі від цифрової ідентичності.
Соціальна інженерія полягає не в зламі шифрування чи використанні вразливостей нульового дня в коді сервера. Це використання єдиного компонента, який неможливо виправити: людської психології. Хакери використовують маніпуляції, щоб обманом змусити людей надати паролі чи секрети компанії. Вони націлені на найслабшу ланку будь-якого ланцюжка безпеки. Це посилання – це ви.
Розглянемо класичний сценарій. Зловмисник дзвонить на лінію технічної підтримки ІТ-відділу, видаючи себе за стурбованого керівника, який втратив доступ до свого облікового запису. Абонент панікує. Терміново. Тиск реальний. Співробітник служби підтримки, намагаючись допомогти та в умовах обмеженого часу, обходить стандартні процедури перевірки. Скидання пароля. Двері відчинені.
Це працює, оскільки зловмисник уже знає, з ким розмовляє. Він знає ім’я лідера. Він знає структуру компанії. Він знає вразливі точки.
Проблема публічного профілю
Багато користувачів вважають, що їхні дані LinkedIn захищені стіною входу. Вони думають, що глибину їх профілю бачать лише запрошені контакти. Це припущення небезпечне.
LinkedIn працює інакше, ніж приватні соціальні мережі, такі як Facebook. Це дозволяє пошуковим системам, таким як Google, індексувати спеціальну версію вашого профілю, відому як ваш загальнодоступний профіль. Коли ви створюєте обліковий запис, ви не просто створюєте резюме для рекрутерів. Ви створюєте загальнодоступну веб-сторінку. Будь-хто, хто шукає ваше ім’я, посаду чи компанію, може знайти цю сторінку.
Це не помилка. Це функція, призначена для видимості. Але для зловмисника видимість — це дані.
Контроль над своїм цифровим слідом
Ви маєте контроль. LinkedIn надає налаштування конфіденційності, які визначають те, що бачить світ. Ви можете повністю вимкнути видимість свого загальнодоступного профілю або налаштувати відображення окремих елементів даних. Ви можете вибрати відображення лише свого імені, місця розташування та поточної посади. Або ви можете дозволити «повний перегляд», який включає історію роботи та освіту, але виключає посилання та пряму контактну інформацію.
Важливо те, що навіть у режимі повного перегляду ваш список контактів залишається прихованим. Лише люди, з якими ви маєте прямий зв’язок (ті, хто знаходиться за крок від вас), можуть бачити, кого ви знаєте.
Ця відмінність має значення. Якщо ви залишите свій публічний профіль повністю відкритим, ви транслюєте всю свою професійну біографію будь-кому, у кого є обліковий запис Google.
Конструкція обману
Чому такий рівень деталізації важливий для хакера? Тому що контекст створює довіру.
Якщо соціальний інженер знає ваше ім’я, вашого роботодавця, вашу альма-матер та імена ваших колишніх колег, він не просто здогадується. Він проводить дослідження. Він може називати вас на ім’я колеги. Він може посилатися на спільний проект. Він може згадати загальношкільну чи університетську подію.
Так будується «обман». Справа не у владі. Йдеться про знайомство.
«Якщо соціальний інженер знає ваше ім’я, де ви працюєте, де працювали, де навчалися, а також імена теперішніх і колишніх колег і однокурсників, йому набагато легше придумати переконливу схему шахрайства».
Чим більше інформації ви транслюєте, тим легше зловмисникові знизити вашу пильність. Вони можуть тонко переконати вас поділитися конфіденційною інформацією, яку ви ніколи не дали б незнайомцю. Вони можуть зробити лист фішингу схожим на внутрішню записку. Вони можуть зробити телефонний дзвінок подібним до розмови між колегами.
Прийняття запитів на підключення незнайомців посилює цей ризик. Кожен новий контакт розширює пул даних, до яких зловмисник може отримати доступ, якщо скомпрометує цей обліковий запис або збере дані з платформи. Ви контролюєте налаштування конфіденційності. Ви контролюєте те, з ким встановлюєте зв’язки. Питання лише в тому, чи звертаєте ви увагу на те, що залишаєтеся відкритим для загального огляду.
Управління вашою видимістю у професійних мережах – це не лише захист вашого резюме, а й контроль над тим, хто знає, де ви працюєте та з ким ви знайомі. LinkedIn надає вам прямий контроль над цією видимістю через меню Акаунти та налаштування (Accounts & Settings), розташоване у правому верхньому кутку кожної сторінки. Звідти ви можете приховати своє ім’я та поточне місцезнаходження від інших користувачів. Ви також вирішуєте, чи ваші контакти повідомлятимуть про оновлення вашого профілю або додавання нових контактів. Бажаєте зберегти своє коло спілкування в таємниці? Ви можете заборонити навіть своїм прямим контактам переглядати повний список зв’язків.
Ваші дані не продаються, але використовуються. LinkedIn обіцяє ніколи не передавати персональні дані своїм партнерам.
Політика конфіденційності компанії суворо регулює один аспект: вони не продають ваші персональні дані. Однак це не означає, що ваші дані залишаються замкненими. LinkedIn ділиться більш загальними даними, що не містять персональної інформації (наприклад, вашою галуззю та географічним регіоном), з партнерами по сайтам для просування реклами. Якщо ви відвідуєте сайт партнера, ви можете побачити рекламу, адаптовану під вашу посаду або місцезнаходження. Це механізм таргетованої реклами LinkedIn. На щастя, ви можете повністю відключити цю функцію на тій самій сторінці Акаунти та налаштування, де ви керуєте видимістю свого профілю.
Механіка соціальних мереж зводиться до двох речей: ідентичність та обмін. Ви надаєте дані; платформа надає доступ до можливостей. Розуміння того, куди йдуть ці дані – хто бачить ваше місце розташування, хто отримує вашу посаду для націлення реклами – відрізняє пасивного користувача від стратегічного.
Статті HowStuffWorks по темі
- Як працюють соціальні мережі
- Як працюють онлайн-соціальні мережі
- Як працює людське нетворкінг-спілкування
- Як працює найм
- Як працюють студенти покоління Net
- Як працюють комерційні ліди (sales leads)
- Як працює громадськість із пресою (Public Relations)
- Як створити відділ продажу
- Як працюють техніки продажу
- Чи може Facebook зробити мене багатим?
Додаткові корисні посилання
- Блог LinkedIntelligence
- Поради з професійного нетворкінгу від CareerJournal.com
- Planet Green: Пошук роботи в сфері екології
Джерела
- “Ask the CEO: Dan Nye Responds to Users” LinkedIn Blog. http://blog.linkedin.com/blog/2007/10/weekly-news-rou.html
- “Business of LinkedIn is… Business” USA Today. http://www.usatoday.com/tech/webguide/internetlife/2007-09-04-linked-in_N.htm
- Facebook Gives Online Ads Social Spin PC World. http://www.pcworld.com/businesscenter/article/139355/facebook_gives_online_ads_a_social_spin.html
- “How to Be a Master Networker” Entrepreneur.com. http://www.entrepreneur.com/growyourbusiness/portfoliocombusinessnewsandopinion/article182564.html
- «LinkedIn Corporate Solutions Offers New Tools для Corporate Staffing Departments and Executive Recruiters.» http://www.linkedin.com/static?key=press_releases_041807
- «LinkedIn Traffic Up, But is it Enough?» TechCrunch. http://www.techcrunch.com/2007/07/13/linkedin-traffic-up-but-is-it-enough
- MySpace Monthy Ad Rev. Nears $25 Million» MediaWeek. http://www.mediaweek.com/mw/news/recent_display.jsp?vnu_content_id=1003543487
- Nielsen Netratings August 2007. http://mashable.com/2007/09/13/nielsen-august
- “Recruiters Get LinkedIn in Search of Job Candidates” Workforce.com. http://www.workforce.com/section/06/feature/24/58/49/index.html
- “Savvy Companies Get LinkedIn на Find Top Talent” HR.com. http://www.hr.com/servlets/sfs?&t=/Default/gateway&i=1116423256281&b=1116423256281&application=story&active=no&ParentID=1119278002800&StoryID=11 61749559&xref=http%3A//www.google.com/search%3Fhl%3Den%26safe%3Doff%26client%3Dsafari%26rls%3Den%26q%3Dlinkedin+recruiting+services%26btnG%3DSearch
- «Social Engineering Attacks: What We Can Learn from Kevin Mitnick» SearchSecurity.com. http://searchsecurity.techtarget.com/tip/1,289483,sid14_gci865450,00.html
- “Social Engineering Fundamentals” Security Focus. http://www.securityfocus.com/infocus/1527
- «Turning Sales in Science» Inc.com. http://www.inc.com/magazine/20061201/sales-into-science_pagen_1.html
